A ABSeed é uma casa de investimentos com foco em SaaS – B2B – Seed. Investem em empreendedores com a ambição de criar ou transformar seus mercados através do modelo de negócios SaaS.
No nosso ambiente empreendedor em ascensão, é comum ver fundadoras e fundadores de negócios de SaaS participando da esteira de Venture Capital pela primeira vez.
Nesse contexto, algo que tem chamado a atenção é a crescente utilização inadequada das linguagens e métricas específicas do modelo de negócios SaaS. É importante compreender a relação entre qualidade de receita e criação de valor real.
Um exemplo é chamar de ARR (Annual Recurring Revenue ou Receita Recorrente Anual) alguns tipos de receitas que não são recorrentes e que não derivam majoritariamente de produtos. Estes são dois fatores fundamentais do modelo SaaS, que se traduzem em previsibilidade e margem bruta.
Caracterizar a qualidade da receita é importante para evitar distorções graves e é fundamental para a criação de valor em escala. Métricas como a Margem Bruta, ARR e até desdobramentos do CAC podem ser distorcidas quando misturadas com receita de: serviços, take rates, hardware e modelos de cobrança semi-recorrentes.
Para a empreendedora e o empreendedor, é imprescindível avaliar suas métricas em relação ao mercado e estabelecer expectativas realistas. Além disso, entender a fundo o seu negócio vai orientar a melhor forma e momento de estruturar uma captação.
Mas, antes de entender os conceitos sobre qualidade da receita, é preciso compreender o que é um SaaS B2B e suas virtudes.
As métricas em um SaaS B2B
Quando uma empresa SaaS atinge um patamar de maturidade operacional, com eficiência nos processos de aquisição e retenção, sua capacidade de prever caixa e investir em crescimento se tornam imprescindíveis.
Para que essa dinâmica aconteça, são necessárias duas características em especial: Alta Margem Bruta e recorrência. Ambos determinam drasticamente a capacidade de investimento geração de lucro a longo prazo, afetando diretamente o valuation.
Em SaaS a recorrência é definida por contrato, atrelado a uma licença de uso que assegura um fluxo de caixa previsível. Para o cliente final, o maior incentivo é a redução de custos de entrada e controle de saída, gerados pelo parcelamento infinito em comparação com softwares on-premise tradicionais.
A recorrência é mensurada através da taxa de churn, além de eventual redução e expansão do ticket médio de antigos clientes.
A Margem Bruta é calculada através da subtração da receita recorrente pelo COGS (custos que crescem de forma linear a receita). Ter uma Margem Bruta alta significa maior capacidade de geração de lucro a longo prazo, além de viabilizar uma parcela maior de investimento em crescimento e inovação.
Poucos modelos de negócio existentes no planeta conseguem operar como grandes SaaS. Alguns deles são:
• Zoom com 75.1% ;
• Salesforce com 73.1%;
• Zendesk com 79.7%.
Em comparação, há outros ativos premium com boa margem em seus respectivos segmentos. Podemos citar:
• Apple com 43.32%;
• Tesla com 27.10%;
• Mastercard com 24.36%.
É preciso entender a mecânica por trás dessa métrica, pois é aqui que acontecem os principais ruídos de comunicação. O caráter qualitativo da decisão dá liberdade de rateio de custos a quem faz a gestão.
As maiores divergências acontecem porque a interpretação do COGS (Custos das Mercadorias Vendidas) abre precedentes, sendo necessário alocar os custos atrelados à manutenção de entrega do produto com bom senso. Os principais fatores em SaaS que influenciam nessa diferença são os custos ligados a Customer Success (implantação, ongoing e suporte), infra-estrutura e Devops.
Qualidade de receita e suas variações
Os baixíssimos custos de distribuição tornam o modelo de negócio SaaS excelente para criação de um canal com o mercado. Essa capilaridade é utilizada para extrair mais valor através de outros produtos ou modelos de negócio. Cada vez mais presentes, nos deparamos com SaaS enabled Fintechs, Marketplaces, etc.
Dentro dessa lógica, é comum que empreendedoras e empreendedores misturem o gerenciamento das suas receitas. Mas para isso acabam diluindo tudo em uma margem geral.
Principalmente em crises de liquidez como a atual, investidores serão ainda mais criteriosos em entender a construção de valor em cada perfil de receita, garantindo um alinhamento de expectativas.
Elaborando em cima dos principais modelos híbridos e suas características de receita, entendemos como essas divergências podem se materializar na prática.
Pirâmide de valor de receita
SaaS Puro
É o tipo com maior Margem Bruta e recorrência. Nesse caso, todos os processos da empresa passam por uma interação com o produto. Mesmo assim, é comum ter ao menos uma camada de serviço simples para reduzir a fricção e empacotar o produto em uma solução.
Apesar dessa vantagem, um SaaS puro costuma limitar o perfil de clientes e tamanho de mercado. Ao limitar o produto simultaneamente em maturidade digital (limite inferior) e personalização (limite superior), é comum que esse perfil de negócio opere exclusivamente dentro de nichos.
SaaS + Services
É o perfil mais comum, com uma camada de serviços relevante, utilizada para adquirir, reter e expandir clientes com grande potencial de resultado. Esse nível de serviço é necessário para aplicação de propostas de valor muito complexas e/ou que exigem muitas interações, assim como relativizar a maturidade digital necessária para extrair valor da solução.
Em alguns casos, pode se tornar comum a necessidade de personalizar o produto para clientes importantes, direcionando o roadmap. Os principais pontos de atenção ao adotar esse modelo são a redução da Margem Bruta e a linearidade entre crescimento e headcount. Empresas de software com nível de serviço intenso costumam encontrar um platô de escala devido a dores internas de operação e especialização excessiva do produto.
Um caso muito comum são empresas de consultoria em transformação para empresas de produto, em busca de captar com valuation SaaS. Essas empresas de serviço altamente tecnificadas precisam, no entanto, provar diversos aspectos dessa transição.
SaaS + Hardware
Aqui a camada de serviço pode ser baixa ou nula, mas existe uma dependência de equipamentos que precisam ser fabricados/terceirizados e/ou transportados e/ou monitorados. Esse contexto tende a uma redução drástica da Margem Bruta e/ou possíveis limitações para a escala de vendas.
Esse modelo se mostra interessante para cumprir diversas lacunas do mundo real, interagindo com a Internet das coisas (IoT) para metrificar o que nos rodeia. O papel desse modelo de negócio é imprescindível para penetração integral de softwares na cadeia de produção.
SaaS + Marketplace
É comum um negócio SaaS, com parte da proposta de valor atrelada a fornecedores ou prestadores de serviço, precificar o acesso à base de parceiros através de assinaturas. Também é normal vermos marketplaces reais, com monetização por take rate do GMV, criando funcionalidades de produto para monetizar mais a sua base.
Ainda em diversos casos, isso é somente uma orientação estratégica para atrelar da melhor forma possível o resultado do cliente à extração de valor.
A interação entre esses modelos é intensa e complexa, capaz de gerar um enorme efeito de rede. Quando novos clientes (demanda) precisam trazer sua base (oferta) para implementar uma solução, e o aumento da base de fornecedores e prestadores de serviço gera novas vendas, vemos grandes dominarem um market share importante de seu mercado.
Como ponto de atenção, gerar demanda para produtos de terceiros vai reduzir drasticamente as margens, que precisa ser compensada por muito volume (e investimento). O Go To Market de marketplaces também precisa levar em consideração o equilíbrio de oferta e demanda, operando a proposta de valor para as duas pontas, além do aspecto geográfico e logístico.
SaaS + Fintech
Esse seja provavelmente o híbrido mais comum, pela grande aderência de serviços financeiros complementares a diversas soluções. Para um SaaS, ter um segundo ato fintech costuma aumentar drasticamente o tamanho de mercado e consequente apreciação do valuation, sendo uma alternativa para muitos fundos e fundadores.
Aqui, muitas vezes a mesma dinâmica de vender produtos de terceiros é o que acontece na maioria dos casos, com um SaaS de muita capilaridade viabilizando que um prestador de serviços financeiros acesse sua base de clientes em troca de uma taxa. Em casos mais sofisticados, o próprio SaaS pode ser tornar um banco, com a finalidade de aumentar as margens da camada financeira adjacente à solução.
O que pode ser feito?
O ecossistema de investimento SaaS se sofisticou e a comunidade de investidores já consegue enxergar bem essa distinção de qualidade de receita.
Essa lucidez sobre o que é o seu negócio e quais derivações isso traz é fundamental para você ter a expectativa certa, transparência e clareza na comunicação com seus stakeholders e buscar o perfil de parceiro e investidor que tenha aderência com o seu modelo.
Em muitos contextos, é viável a existência de uma empresa de software com menores margens. Assim como, é interessante ficar atento para conseguir capturar a oportunidade integral em diversos segmentos.
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O Geraldo* é um dos mentores da Endeavor que apoia nossas scale-ups com sua experiência e conhecimento. Clique aqui e conheça nossa rede.
*Artigo escrito por: Geraldo Manezer e Franco Zanette
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