26/11/2018

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Modelos de negócios tem que ser rentáveis ao longo do tempo, esta é uma máxima para todo empreendedor. Conhecer os números em uma startup é fundamental para montar estratégias vencedoras e que permitam um crescimento rápido e sustentável. Unit Economics é a expressão que sintetiza o conhecimento da estrutura financeira e de indicadores do negócio.

A gestão por métricas objetivas analisa diversos elementos associados ao modelo de negócio. Tomemos um exemplo que torna tangível o que são Unit Economics, a análise das receitas e custos diretos associados a um elemento básico do modelo de negócios de uma empresa. Projeta-se a lucratividade da empresa com base nesses dados. Parece simples, mas a grande arte é conseguir identificar qual seria a unidade básica – aquele único aspecto fundamental – que você pode medir e que refletirá de maneira simples como você opera.


A  partir  desta  unidade básica, o empreendedor pode calcular: A) a receita que ele  obtém a  partir desta unidade e
B) quanto custa para obter este volume de receita. 
Nos jargões das startups, isto é exatamente o que chamamos de CAC e de LTV.

  • CAC, em inglês, é o Custo de Adquirir o Cliente (Cost to Acquire a Customer): quanto precisa ser gasto em marketing e vendas para que o potencial cliente (lead) se transforme em seu cliente;
  • ​LTV, em inglês, é o Valor ao Longo da Vida (Lifetime Value): uma vez que o lead se transformou em cliente, qual volume total de receita ele vai te gerar até que ele deixe de ser seu cliente.
A lógica básica de avaliação destas duas unidades econômicas é de que quanto LTV em relação ao CAC, mais rentável é o modelo. Assim, é possível identificar o fluxo de caixa operacional de uma startup, e claro, ter percepção de médio e longo prazo sobre a sustentabilidade financeira futura. Ao longo do tempo, entende-se que com o aumento da eficiência do marketing, o CAC tende a cair; e com a maior compreensão do comportamento e preferências do cliente, o LTV tende aumentar.

Em startups em fase inicial, há poucos números históricos ou até mesmo eles não existem. Quando um investidor vai avaliar uma startup que lhe é apresentada, ele analisa o perfil do empreendedor, sua equipe, o mercado, o produto e o modelo de negócio. Se antigamente avaliar métricas de audiência ou de downloads eram as estratégias para entender o crescimento da startup, hoje, cada vez mais as Unit Economics, ou métricas de negócio, imperam nas conversas prévias entre empreendedores e futuros investidores.

São as métricas de negócio bem elaboradas, rigorosamente acompanhadas e muito bem apresentadas que conduz uma boa avaliação de viabilidade de uma iniciativa: volume de downloads ou a quantidade de usuários é irrelevante, se esses números não significam um bom rendimento econômico da iniciativa.

​Unit Economics é um dos assuntos que será abordado na Conferência da Anjos do Brasil em 2018 por Daniel Unger Ibri, investidor-anjo e de Venture Capital, fundador da GRID Investments (empresa Brasileira de Seed e Venture Capital). Daniel Ibri é graduado em Administração de Empresas pela FGV-EAESP com MBA em Estratégia Empresarial e extensão na Rotman School of Management da Universidade de Toronto/Canadá. Possui pós-graduação em Empreendedorismo no Babson College/EUA, especialização em Venture Capital por Berkeley. Consultor de gestão multinacional, lidera projetos de Planejamento Estratégico, Fusões & Aquisições, Elaboração de Planos de Negócio e Reestruturação e Turnaround de Empresas para empresas de médio e grande porte no Brasil e exterior. 

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