A população brasileira é uma das mais vaidosas do planeta. O mercado de estética no Brasil é um dos maiores do mundo e um segmento, que une beleza e saúde, é um dos de maiores destaques do país: de acordo com o Conselho Federal de Odontologia, este mercado faturou cerca de R$40 bilhões nos últimos anos.
Uma pesquisa do CFO revelou ainda que 90% dos brasileiros consideram muito importante ir ao dentista regularmente e mais de 70% das pessoas, pelo menos uma vez ao ano, consulta um dentista. Anualmente, são milhões de brasileiros que procuram este profissional para corrigir a arcada dentária, melhorar a saúde e, principalmente, a estética.
De olho neste cenário que cresce constantemente, uma startup brasileira traz ao público deste mercado uma solução que combina tecnologia, experiência, saúde e beleza: a SouSmile.
História
O negócio começou há cerca de um ano e meio, quando o fundador Michael Ruah buscava inspiração entre as empresas norte-americanas para abrir seu próprio negócio no Brasil. O português morou 10 anos nos Estados Unidos, onde também estudou, e por lá, se encantou pelas empresas cujo modelo de negócio é D2C (direct to consumer).
“Sempre foi um mercado que me interessava bastante, eu achava um modelo muito legal, porque você foca em um produto, uma categoria e verticaliza a cadeia como um todo, conseguindo controlar desde a produção até o pós venda, todo o serviço e atendimento ao cliente. Ao conseguir fazer um modelo desses, você consegue proporcionar uma experiência muito melhor para o consumidor, completamente diferenciada e ao mesmo tempo com um preço muito mais competitivo com o que tem no mercado”, explica Michael.
Morando no Brasil há cinco anos, Michael trabalhava com o mercado financeiro, mas sempre quis empreender. Inspirado pelas americanas, como a SmileDirectClub, e de olho no potencial de mercado brasileiro, Michael criou um modelo de negócio para desenvolver alinhadores odontológicos invisíveis, tecnologia existente há 20 anos, criada pela gigante Invisalign. “Estas empresas quase tornaram o serviço em um produto que você pode empacotar em uma caixa e entregar pelo correio. Do ponto de vista regulatório e do consumidor brasileiro, este modelo para nós não ia fazer sentido”, diz o fundador.
Assim, Michael e seus cofundadores começaram a estudar um modelo que encaixasse no Brasil. “Fizemos pesquisas e vimos que o produto tem uma aceitação gigante, mas o problema era o mesmo: o preço. Tem pouca gente que está disposta ou consegue pagar um preço alto neste serviço”, explica. Por isso, Michael adaptou o negócio para o Brasil e abriu, em novembro de 2018, a primeira loja da empresa.
Ele explica que, como a startup verticalizou toda a operação do negócio, os sócios conseguiram chegar em um preço final do produto que fosse justo para todos, desde os fundadores até os clientes finais, passando por investidores e funcionários da empresa, “porque o SouSmile é mais próximo do preço do aparelho fixo do que do invisível no mercado. Foi assim que a gente capturou uma primeira rodada de investimento e abrimos uma loja piloto”, diz. No início de 2018 a startup captou R$1,5 milhão de investidores-anjo e agora se prepara para captar uma rodada de cerca de R$5 milhões.
Hoje, são cinco cofundadores, dentre eles duas dentistas, que cuidam tanto da parte de operação do dia-a-dia da loja piloto quanto da qualidade dos moldes de alinhadores odontológicos da startup. Com o aporte que virá, o objetivo da SouSmile, segundo Michael, é começar a expandir os pontos de distribuição em cerca de 10 lojas, começando por São Paulo e, gradativamente, alcançando o Brasil inteiro.
Mercado
“Brasileiro se preocupa muito com estética, saúde e cuidados pessoais, é impressionante. O mercado de ortodontia é o segundo maior do mundo, há cerca de 1,5 milhão de pessoas colocando aparelho todo ano no Brasil. Nos Estados Unidos são aproximadamente 3 milhões por ano, mas a grande diferença é que, lá, 75% das pessoas são jovens e 25% adultas. Aqui no Brasil, 50% colocam aparelho depois de adultos, porque esperam ter uma renda um pouco maior para poder colocar”, afirma Michael.
Ele diz que a penetração de alinhadores invisíveis aqui no Brasil é menor que 1% do mercado, o que representa uma oportunidade gigante para o setor, uma vez que – e quem já usou aparelho sabe bem – o público tem o interesse de alinhar os dentes sem passar pelo desconforto dos brackets, que muitas vezes incomoda esteticamente, além de ser um tratamento que, na maioria das vezes, leva anos para terminar. Com os alinhadores invisíveis a higiene bucal é mais completa, porque eles devem ser retirados para se alimentar, e o tratamento leva, em média, seis meses para chegar ao resultado esperado pelo paciente. Enquanto algumas opções do mercado chegam a R$10 mil, o preço da startup é fixo: R$3.850. O preço do clareamento dental também é um só, R$350, para o kit que dura 21 dias.
Em três meses, a SouSmile já avaliou mais de 300 pessoas, e está em um crescimento exponencial. “Esta loja tem a capacidade de atender cerca de 100 clientes por mês, por isso estamos atendendo mais as pessoas que já queriam colocar aparelho invisível e não o fizeram por conta do alto custo deste tratamento. Agora eles têm uma alternativa. Para elas, o nosso serviço é um grande desconto comparado ao que já existia no mercado. Quando a gente sair dessa demanda reprimida e começar a ir para um conceito mais massificado, aí sim estaremos chegando lá”, diz Michael.
Tecnologia
Para produzir um alinhador a startup começa por capturar digitalmente imagens da arcada dentária do paciente, procedimentos realizados na loja, com um scanner e um raio X panorâmico. Isso cria uma imagem digital que é encaminhada para o centro de planejamento. Lá, a dentista responsável consegue fazer um diagnóstico, levando em consideração as queixas principais do cliente.
A partir deste diagnóstico, sendo possível tratar o caso, a SouSmile cria um plano de tratamento em 3D. “Nós simulamos como os dentes vão ficar e, com base nisso, criamos um protocolo de quanto tempo vai demorar pra chegar a este resultado. Então imprimimos vários moldes da boca do paciente com base em como ela ficará de 2 em 2 semanas”, diz. A cada 6 semanas o paciente volta à loja para avaliar os resultados e buscar novos moldes.
Michael conta que a tecnologia de alinhar dentes com alinhadores removíveis e não com brackets fixos ficou disponível agora porque expirou a principal patente da Invisalign. “É com essa possibilidade que qualquer um consegue oferecer um produto assim, mas o grande conhecimento está em quem está fazendo esse plano de tratamento, porque o software aceita qualquer coisa: se você quiser virar o dente ao contrário, o software vira, mas na vida real, o dente não faz isso. É preciso que sejam dentistas bons que criem o tratamento, para que ele faça sentido para cada paciente.”
A impressão direta dos alinhadores ainda está em fase bastante experimental. Hoje, essa operação funciona como uma espécie de commodity. Por isso, a startup terceiriza a impressão 3D dos moldes dos clientes para criar um alinhador. “Não é fácil, mas é muito possível você criar uma produção 3D que seja industrializada. A invisalign criou um processo de customização em massa. Eles conseguem ter uma fábrica, uma linha de produção com produtos individuais usando impressão 3D. É possível fazer. Agora, requer bastante investimento e requer o time certo”, explica.
Experiência
Uma clínica odontológica com cara de startup: a loja, localizada no Shopping Eldorado, na capital paulista, não aparenta, pela fachada, que realiza tratamentos dentários. A cadeira de dentista, que remeteria às lembraças – e traumas – de muitos clientes, fica em uma sala fechada, apenas visível para quem for realizar algum procedimento. A impressão que fica é de que a SouSmile é uma loja varejista do shopping, como qualquer outra.
“O conceito sempre foi, desde o princípio, criar um negócio de consumo. Nossos três grandes pilares são: sair do mundo de saúde e trazer para o de beleza; sair do mundo de clínica e trazer para o de loja, e, por fim, sair de serviço e trazer para o mundo de produto”, explica o fundador. O objetivo da startup é tangibilizar o serviço, entregando uma caixinha para o cliente e transformando-o em produto, sem perder o rigor clínico e de saúde.
Assim como outras grandes startups, como por exemplo o Nubank, o que a SouSmile faz é oferecer ao cliente uma experiência, muito mais do que simplesmente um tratamento estético. “Aos olhos das entidades reguladoras, somos uma clínica. Tudo está dentro das regras e mais altos padrões. Aos olhos do consumidor, isso está tudo atrás das cenas. Para ele, é uma experiência de loja, de varejo”, completa.
Assim como a fintech unicórnio e outros tantos cases de sucesso, Michael espera que a SouSmile mantenha sempre a essência do que faz uma startup: colocar, o tempo todo, a experiência do cliente em primeiro lugar. “Nós temos 70 avaliações feitas e a nossa nota média está em 4.89 nas estrelas de avaliações. E esta métrica para a gente é mais importante do que vendas, a satisfação do nosso cliente. Se você ligar no nosso telefone, quem atende sou eu ou alguma das minhas sócias, para dar uma atenção especial ao cliente desde o primeiro contato. Queremos que eles sorriam sempre, estamos aqui para isso”, completa.
E você, empreendedor(a), o que faz para que seus clientes sorriam hoje?
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