A Endeavor é a rede formada pelas empreendedoras e empreendedores à frente das scale-ups que mais crescem no mundo e que são grandes exemplos para o país.
Be quick or be dead, ou melhor, seja rápido ou já era. Para a maioria das pessoas esse é o nome do famoso single do Iron Maiden. Já para Marcelo, essa é a mentalidade quando o assunto é jornada de captação. “Acessar capital é preciso para acelerar o crescimento, e a velocidade é a única forma de sobreviver no mercado competitivo”, conta Marcelo.
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“Dar errado faz parte do empreendedorismo. O problema é que as empresas que sobrevivem não crescem”. Foi a partir desta dor das pequenas e médias empresas que Marcelo e Rafael, em 2013, enxergaram a oportunidade de criar a Omie, scale-up de ERP (Enterprise Resourcing Planning) que oferece um sistema integrado de gestão, serviços financeiros e educação empreendedora para PMEs.
Dessa forma, em oito anos, a Omie já bateu a marca de 1.200 pessoas empregadas, mais de 80 mil clientes, e uma taxa de crescimento de 70% em 2020.
Assim, quando questionados como a Omie chegou até aqui, a resposta é objetiva: Venture Capital.
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Hoje, venture capital é o principal recurso para alavancar o crescimento das scale-ups. Mas, antes de acessá-lo, é preciso ter investidoras e investidores dispostos a investir. Por isso a importância de se criar relacionamento de longo-prazo com os fundos.
A jornada de captação da Omie é repleta de desafios com aprendizados constantes, insights e conselhos decisivos para o sucesso. Abaixo destacamos o relacionamento com os fundos em cada rodada.
Seed e Pré-Seed
A jornada de captação começou lá em 2014, com uma rodada pré-seed de R$ 600 mil liderada pela Astella.
Imersa em um mercado muito competitivo, a Omie tinha uma segurança: o produto. Com a melhor solução do mercado em mãos, o foco dos empreendedores estava na criação de um modelo de distribuição potencialmente escalável, o modelo de go to market (GTM).
Com o capital e o apoio de investidores, a Omie conseguiu estruturar o modelo de distribuição mais inovador do mercado. E, assim, passou a focar em parcerias com escritórios de contabilidade e franquias regionais em apoio aos contadores locais.
Encontrada a vantagem competitiva que iria levar a Omie à liderança de mercado, era a hora de executar e acelerar o modelo de distribuição.
Para isso, em 2015, captaram mais uma vez, agora um seed capital. Esta rodada foi liderada novamente pela Astella, e o capital foi destinado principalmente para a expansão da rede de parceiros e para o marketing focado em contadoras e contadores regionais. A partir daí as métricas do negócio dispararam, e a Omie começou a gerar caixa positivo e a taxa de crescimento chegou a bater três dígitos.
Series A
Passado o seed, com os unit economics impecáveis, Marcelo não via mais necessidade em captar, queria focar na operação. Parou de se relacionar com o mercado, colocando um hiato na sua jornada de captação.
“Foi aqui que eu cometi o meu grande erro”, conta Marcelo.
Ao se afastar de investidoras e investidores, a scale-up saia de cena, enquanto seus competidores surgiam cada vez mais capitalizados e enxergando o modelo de distribuição da Omie como um grande benchmark.
“Seja rápido ou já era:” E foi assim que Marcelo começou a sentir na pele como funcionava a dinâmica do mercado de Venture Capital.
Na época, a Omie participava do Programa Scale-Up Endeavor. Em uma mentoria, a ficha do Marcelo caiu. O mentor teve duas surpresas: a primeira, foi units economics do negócio, que mostravam um potencial gigante de crescimento; a segunda, o fato do Marcelo não estar com um cheque milionário em mãos aproveitando esse potencial.
A Omie precisava captar. E o mais rápido possível.
Marcelo foi a mercado. Porém, investidoras e investidores não conheciam o empreendedor e nem a Omie, ao mesmo tempo que não entendiam como a empresa podia ter aqueles resultados e não ser destaque no mercado. Depois de um ano, em 2018, finalmente Marcelo conseguiu levantar uma rodada Series A, liderada também pela Astella Investimentos, que aportou R$ 25 milhões.
E junto com o cheque milionário, veio o aprendizado: “Faz muita falta manter um constante relacionamento com fundos de investimento, mesmo que você não esteja captando no momento”.
Series B
Em menos de um ano após a Series A, a Omie captou seu Series B. Marcelo fez questão de permanecer próximo dos fundos que não conseguiram entrar na Series A. Mantendo contato com os fundos, tudo foi mais fácil.
O Marcelo trouxe para o cap table o primeiro fundo internacional, a Riverwood. E assim levantaram mais um aporte de capital no valor de R$ 80 milhões, com investidoras e investidores especialistas em growth prontos para alavancar o negócio.
O capital foi utilizado para a expansão da empresa, fortalecendo sua venda direta e ampliando seu modelo de franquias. O grande objetivo era criar atendimento comercial em todos os centros metropolitanos do país, capilarizando sua atuação.
Com as duas últimas rodadas de captação, Marcelo descobriu e validou a importância do relacionamento com fundos não só para o processo de captação em si, mas também para a troca de experiência com investidoras e investidores. E fez questão de explorar isso nas rodadas seguintes.
Series C
A Series C aconteceu em 2021, mas a construção da rodada foi longa, começou em 2019.
Logo após o Series B, Marcelo iniciou as conversas com os fundos de investimento nacionais e internacionais que queria ter no cap table, e guiou o processo por uma frase que ouviu de mentores da rede Endeavor: se você precisa de conselho, peça dinheiro, se precisa de dinheiro, peça conselho.
Marcelo pediu conselhos.
Dessa forma, o empreendedor buscou ao máximo compartilhar e validar os próximos passos da Omie com investidoras e investidores, tendo dois objetivos muito claros: absorver ao máximo a expertise dos fundos em indústrias e estratégias de crescimento, e engajar o mercado de capitais com a scale-up.
Assim que Marcelo anunciou que iria captar, quatro term sheets de peso surgiram imediatamente na mesa. Foi nesse momento que a Omie colheu os frutos do relacionamento de longo prazo com fundos de investimento.
Mas, e agora, quais fundos trazer para o cap table?
“Tudo é sobre storytelling”, diz Marcelo.
Os fundos da Series C foram escolhidos com base na história que a Omie queria contar no futuro. Sendo assim, nada melhor que um dos fundos que mais formou unicórnios LATAM para liderar a rodada e ajudar a Omie em seus próximos passos. Era a vez do Softbank, acompanhado de fundos renomados como Dynamo, Hix Capital, e o Endeavor Catalyst, fundo de co-investimento global da Endeavor. Com a extensão da rodada, a companhia Tencent – grande provedora de serviços em nuvem na China – também conseguiu garantir sua participação.
Assim, a Omie levantou mais de R$ 580 milhões com o objetivo ambicioso de ampliar sua participação no mercado e conquistar o mercado de PMEs. Portanto, o foco é utilizar o recurso para captação de novos clientes, ampliação de canais de distribuição e expansão do produto e oferta de novos produtos financeiros.
Em menos de um mês depois da captação, a scale-up já colocou sua máquina de M&A para funcionar. E, dessa forma, fez a aquisição da Devi Tecnologia, sistema de computação em nuvem para frente de loja (PDVs), marcando sua entrada no varejo, e incorporou também a G-click, ferramenta digital para escritórios de contabilidade, tornando seu atendimento ao cliente mais robusto.
Outra lição foi que o relacionamento com investidoras e investidores não acaba com o fim da rodada. Diante de um cenários com mais fundos interessados do que espaço na rodada – oversubscribed -, foi preciso gerir o cap table, e assim, fechar as portas para alguns fundos. Para Marcelo, esse foi um grande desafio, por isso recomenda que esse processo seja conduzido com bastante cuidado e alinhamento, priorizando o bom relacionamento com fundos. Se todos entenderem a situação, o resultado pode ser positivo.
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A jornada da Omie é um grande exemplo de como aprender com os erros, corrigir rápido e focar nos objetivos. Mais que isso, é prova de que Venture Capital é um fator fundamental para o crescimento do negócio, especialmente para acelerar essa curva. “Dinheiro é tempo, ou melhor encurtamento do tempo. Dessa forma, esse é o papel do capital”, finaliza.
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