Validar um modelo de negócio e, posteriormente, estabelecer o padrão para escalar as vendas, são processos extremamente difíceis e desafiadores, que exigem muita resiliência e paixão do empreendedor que decidiu se aventurar nesse meio.

O objetivo de toda startup é ver o seu crescimento, quando transcrito em dados, se tornar um gráfico de Hockey Stick (ou em português, taco de hóquei), onde o início (1 – base do taco) representa o período de validação da ideia e a parte seguinte (2 – íngreme), o momento cujo crescimento é exponencial e há escalabilidade nas vendas.

A questão é que grande parte das empresas sequer chega na transição entre as etapas, é o que afirma Geoffrey Moore no livro Crossing the Chasm (‘Atravessando o abismo).

Segundo o autor, uma das grandes barreiras que as startups enfrentam é entender qual o gatilho necessário para saltar de um grupo restrito de entusiastas que adotaram a sua solução proposta, geralmente amigos, curiosos, conhecidos e parentes dos fundadores, para a massificação do mercado em si.

Neste artigo, compartilho um pouco da minha percepção sobre alguns dos principais motivos que fazem com que esse abismo mate tantas inovações e empreendedores com muito potencial.

Maiores dificuldades para rampar a operação de vendas:

  1. Quando o(s) sócio(s)-fundador(es) deixa(m) de vender e o representante entra em ação;

Como todo início de empresa, quem toma a frente das vendas são os próprios fundadores. Isso pode ser muito bom mas, ao mesmo tempo, péssimo.

Muito bom uma vez que, por mais que a empresa possa ter colaboradores engajados e motivados, ninguém terá o brilho nos olhos igual ao fundador e ninguém acreditará tanto na ideia quanto ele. Além disso, ele possui a autoridade para dar mais descontos e oferecer flexibilidades extras. Todas essas condições tornam a venda mais fácil e natural.

Péssimo porque, após a contratação dos primeiros vendedores/gestor para tocar a área, a passagem de bastão geralmente é conturbada. Isso porque o fundador costuma ter dificuldade em ‘largar o osso’, tendo em vista que o processo, até então, não era estruturado e, consequentemente, não replicável. Para completar a situação, o novo vendedor não possui alçada suficiente para chegar a determinados pontos da negociação que antes era possível.

Esse contexto é muito comum e extremamente tóxico para o ambiente quando passa a alimentar o ego do fundador. Há a percepção de que os novos funcionários não possuem a mesma capacidade de quem está lá desde o começo.

Para driblar esse cenário é fundamental que os processos sejam, desde o início, estruturados e padronizados, e que as contratações sejam muito bem feitas, para haver confiança, humildade e reciprocidade na hora da criação e solidificação da área comercial.

  1. Imediatismo;

Infelizmente, em um mundo completamente conectado, onde estamos a poucos cliques de qualquer informação desejada, esperamos que os resultados de nossas ações sejam cada vez mais imediatos.

Isso se aplica à todos os aspectos de nossas vidas: dietas, relacionamentos, estudos, etc.

É impensável estabelecer um plano de ação para vendas e esperar que os grandes frutos sejam colhidos a curto prazo.

Podemos pegar a ideia de Zygmunt Bauman de que educação e imediatismo são termos contraditórios e aplicar no nosso cenário: escalabilidade e imediatismo também os são, isso porque para chegar na escala, você precisa de um processo de maturação. Ou você tem um, ou tem outro. Os dois juntos, não.

É normal startups iniciarem uma metodologia comercial hoje e, em duas semanas, após não verem resultados, abortarem a ideia e aplicarem um novo processo. E então, começam a colocar nas costas das técnicas de vendas a responsabilidade do insucesso.

Estude, avalie, valide, coloque em ação, tenha paciência, analise, avalie de novo, tenha mais paciência, analise de novo, avalie de novo, tenha mais paciência ainda, e por aí vai.

  1. Definição do seu Perfil de Cliente Ideal (do inglês, ICP)

Não saber para qual perfil de cliente sua empresa vai vender é um dos piores erros possíveis. O mercado já é extremamente segmentado e, muito provavelmente, a sua solução impacta diversas divisões dele.

Porém, em um momento crucial de escalar vendas e ‘atravessar o abismo’, é necessário ter foco.

Se especialize em um público alvo, foque em como o seu produto sana as dores dele. Conheça o seu ICP, saiba contornar com maestria as objeções, crie uma rede de relacionamento baseada nos interesses da segmentação escolhida.

Dessa maneira, você vira uma autoridade aos olhos dos seus leads, o que não acontece em um cenário de ‘tiro para todos os lados. ’

  1. Ctrl C + Ctrl V em conteúdos

 Livros, blogs, canais no Youtube, cursos, E-Books, webinars, eventos.

São diversos os formatos que nos possibilitam o fácil acesso à conteúdos muito ricos relacionados à vendas. Porém, ao entrar em contato eles, precisamos ter cautela para absorver as ideias centrais e saber adaptá-las à nossa realidade.

Nunca se esqueça: cada mercado é um mercado, cada produto é um produto.

É extremamente equivocado pegar uma informação externa e querer replicar, exatamente igual, dentro do seu processo de vendas.

Tal comportamento está intimamente ligado com o tópico do imediatismo, já que é muito mais fácil pegar um template de e-mail pronto que algum blog disponibilizou do que tentar entender o conceito por trás dele e ajustar ao seu momento, rs.

Provocações a parte, não tenha medo de investir seu tempo estudando a fundo todas essas fontes de conhecimento e validando como elas se encaixam ao seu contexto. Isso é ouro!

  1. Escala Prematura

Saber o momento ideal de escalar o seu negócio é a chave da expansão. Nesse caso, perder o timing pode ser irreversível.

Tenha (muito) claro em qual ‘página’ sua startup está, saiba responder perguntas como:

  • Se eu contratasse 10 vendedores hoje, seria possível replicar de maneira efetiva a estrutura e processos que possuímos atualmente?
  • Se amanhã a quantidade de leads da minha startup quadruplicar, meu time daria conta do recado?
  • Quais são os principais gargalos dos nossos processos?
  • Se precisarmos dobrar a equipe, teremos espaço físico para comportar todo mundo?

Lembre-se: Para chegar à um faturamento de 9 dígitos, você precisará passar pelos 8 anteriores!

Dê um passo de cada vez, saiba tomar decisões e ter atitudes que condizem com seu atual momento. Pode ser totalmente prejudicial querer acelerar o ritmo de maneira desorganizada e não condizente com a realidade. Olhe ao seu redor e defina com precisão o próximo movimento do jogo.

CONCLUSÃO

Tem uma frase do Marshall Goldsmith cujo significado é sensacional e acredito que cabe bem para a finalização deste texto, que é: o que te trouxe até aqui não é o que vai te levar até lá. É claro que existem outras dezenas de erros, tão significativos quanto esses cinco, que fazem com que uma empresa não escale suas vendas e acabe falhando na missão de ‘atravessar o abismo’. O importante é os empreendedores sempre manterem a coerência, paixão, bom senso e respeito e se guiarem pelos números e estudos, dessa maneira, a prosperidade e sucesso tornam-se simplesmente consequências de muito planejamento e suor!

Texto transcrito por: Iuri Donatto
Sales Executive na WallJobs

Publicação Original


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