* Por Fernando Farias
Recentemente recebi um estudo da Consumer Insights, da Kantar, que mostrava que a maioria dos consumidores ainda prefere comprar em pontos de venda físicos e sentem falta de confiança para as compras online. De acordo com a pesquisa, 51% da população gosta mais de ir ao ponto de venda. Apesar de ser um número ainda muito relevante, é visível o quanto as pessoas estão, cada vez mais, adaptadas ao universo online. E também não podemos negar que a pandemia e o isolamento social aceleraram este processo – que estava acontecendo de qualquer maneira, mas a passos um pouco mais lentos.
Embora ainda exista essa preferência pelo físico, trata-se de um comportamento que vem diminuindo, visto que, em uma outra pesquisa, divulgada no ano de 2019, pela Lett e Opinion Box – antes desta crise sanitária e econômica -, as lojas físicas eram as preferidas por 64% das pessoas. Obviamente eu não acredito que, em algum momento, as lojas físicas irão deixar de existir, de maneira nenhuma. Mas, o que eu tenho absoluta certeza, é que é impossível ignorar o online e, em poucos anos, todos os comércios físicos estarão também digitalizados de alguma forma.
Quando pensamos em pequenas e médias empresas, o início pode até ser um pouco mais simples: desde a presença do comércio no Google Meu Negócio, redes sociais, e-commerces, marketplaces até um trabalho mais consistente de marketing digital. Existem inúmeras maneiras de ser encontrado e vender online.
Mas quando se trata de grandes marcas, que normalmente já possuem uma forte presença virtual, é muito diferente. Embora a grande maioria esteja na internet há muitos anos, muitas vezes elas não sabem exatamente como podem se posicionar para vender ainda mais no online e possuem o desafio de levar o cliente que o encontra digitalmente para consumir nos pequenos que revendem os seus produtos.
Sei que pode parecer confuso, mas pense comigo: uma marca nacionalmente conhecida revende os seus produtos em diversos pequenos comércios espalhados pelo Brasil. Se o cliente vê na internet sobre um lançamento e, quando chega ao lojista mais próximo, não encontra o que procura, ele acaba comprando um item de outra marca. É neste momento que a grande indústria perde o cliente e, normalmente, para o concorrente.
A questão principal é que existem maneiras de evitar ao máximo que essas rupturas aconteçam.
Um primeiro passo que pode ser interessante é focar na gestão comercial e de estoque de todos os revendedores, fazendo um reabastecimento inteligente, principalmente no varejo de vizinhança. Uma grande empresa deve automatizar informações para saber, da maneira mais simples e rápida possível, quais lojistas estão sem produtos, quais produtos saem mais, quais ficam encalhados, entre outras informações. Desta maneira, quando o vendedor da marca chegar ao comércio, ele terá todos esses dados reunidos e fará um abastecimento mais rápido e inteligente.
Como segundo passo, acrescento a importância de investir em tecnologias que ajudem o consumidor final a localizar os produtos da marca, mostrando o local mais próximo que dispõe do item para venda.
Terceiro e não menos importante é o investimento em trade marketing. Sei que pode parecer extremamente repetitivo falar sobre o tema, por ser algo já muito conhecido do mercado. Porém, a questão é que as grandes marcas precisam encontrar maneiras de aplicar essa estratégia no pequeno varejo, que revende os seus produtos. Uma forma é por meio do Google Meu Negócio, por exemplo, fazendo o cadastro e atualizando a vitrine virtual de todos os pequenos e médios revendedores.
Com esses três passos é possível mudar a forma de vender, conquistar novos clientes e fidelizar aqueles que já existem. Essas estratégias podem realmente transformar o negócio. E, o mais interessante, é que são fatores que ajudam toda a economia, de maneira mais abrangente.
Quando uma grande indústria percebe a importância de trazer os seus revendedores que estão apenas no físico também para o online, isso aumenta, e muito, a presença digital daquela marca. Mas, ao mesmo tempo, dá visibilidade aos ‘invisíveis digitais’, aqueles pequenos comerciantes que não possuem nenhum tipo de presença na internet. E isso é importante e possui potencial de mudar, e melhorar, mesmo que aos poucos, toda uma comunidade.
Sabemos que, sim, as vendas no físico ainda sustentam as grandes marcas. O comércio de bairro, o mercado de vizinhança e o pequeno lojista que revende os produtos e faz com que aquela marca chegue em tantas cidades e estados do Brasil são os responsáveis por tornar aquela empresa cada vez maior. No entanto, não podemos mais ignorar que chegou o momento de pensar em novas estratégias e trazer os pequenos comércios para o online. Em pouco tempo, tenho certeza, isso fará com que todos se tornem ainda mais fortes.
* Fernando Farias é CEO e fundador da Gofind, o primeiro localizador de produtos omnichannel do Brasil
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