Nos últimos anos, especialmente a partir de 2018, a América Latina viveu um período fértil de fundraising de empresas de tecnologia, tanto no mercado privado quanto no mercado público. Isto viabilizou o crescimento de players globais, como Ebanx, MadeiraMadeira, Creditas e Gympass, além de IPOs de empresas lideradas por Empreendedoras e Empreendedores Endeavor, como Méliuz, Zenvia e VTEX.
Contudo, este cenário mudou drasticamente.
Dados da Carta mostram que o capital levantado por scale-ups no primeiro trimestre de 2023 caiu 80% em comparação ao mesmo período do ano anterior. Neste novo contexto, o playbook não é mais o mesmo. A percepção de risco e as prioridades de investidoras e investidores são outras.
A seguir, compartilhamos nossa percepção, a partir do contato com mais de 60 empreendedoras e empreendedores e 30 fundos ao longo das últimas semanas.
Mudanças no jogo do fundraising
O ecossistema está mais cauteloso. Neste momento, se as scale-ups não precisam de mais capital para continuar crescendo, não vão ao mercado.
Do lado de quem investe, apesar de ter o chamado dry-powder – isto é, capacidade de investimento a partir dos fundos levantados nos últimos anos – a liderança de rodadas é vista com ressalvas.
Além disso, outras tendências que temos visto são:
- 1. No caso de empreendedoras e empreendedores buscando fundraising já em break-even, ou com um plano muito claro para isso, a conversa com fundos é sobre quanto capital é necessário para continuar crescendo, mesmo que em velocidade menor;
- 2. Estágios das rodadas voltando aos conceitos originais: Seed quando a empresa já tem um produto funcional no mercado, demonstrando sinais de aderência, Series A para product-market-fit e primeiro canal de distribuição validado, e assim por diante;
- 3. Rodadas Series A e B caindo pela metade em tamanho: por exemplo, Series As que eram de U$ 8M a U$ 12M, estão acontecendo entre U$ 4M e U$ 6M, e Series Bs, antes próximos de U$ 20M, se tornando mais próximos de U$ 10M
- 4. Aumento expressivo de extensões, bridges e pré-séries. Scale-ups estão buscando valores menores com nomes criativos, tanto por causa da diluição, como pela dificuldade em conseguir montantes típicos de rodadas A, B ou C;
- 5. Aumento significativo de inside-rounds. Empreendedoras e empreendedores preferindo fundraising com fundos que já estão no cap-table, ao invés de ficarem meses fora da operação, recebendo muitas negativas;
- 6. Scale-ups estão com mais dificuldade para encontrar fundos dispostos a liderar e estabelecer os termos da rodada. A entrada de outros players tomando a maior parte do “risco” parece diminuir a percepção de vulnerabilidade das investidoras e investidores. Dito isso, o famoso FOMO (fear of missing out) ainda existe para quem investe. Find a leader and followers will come.
Boas práticas e pontos de atenção
Fundos investem em filmes, não em fotos. Analise sua trajetória:
Empreendedoras e empreendedores navegando com mais sucesso neste momento de incertezas já estavam em contato com fundos durante o último ciclo de crescimento do ecossistema e agora conseguem mostrar os ajustes de rota com mais facilidade.
Fundraising é um trabalho contínuo e não delegável das fundadoras e fundadores. É preciso lembrar que, no final das contas, levantar capital é uma relação que precisa ser nutrida de maneira intencional.
Faça a lição de casa antes de conversar com fundos:
É preciso ter clareza das decisões tomadas, resultados e planos para a scale-up neste novo cenário. Mais do que nunca, quem investe quer diminuir a percepção de risco atrelado ao negócio. Evite surpresas, mapeando temas e conversas difíceis com antecedência.
Pesquise sobre o fundo antes de entrar em contato: a tese ou setor preferenciais estão alinhados com o seu negócio atualmente ou num próximo passo? O tamanho do investimento desse fundo é o que eu busco agora? Ele costuma liderar ou ser follower nas rodadas? Caso contrário, pode ser perda de tempo em um momento tão complexo como este.
Construa segurança diante do cenário incerto:
A maior parte das investidoras e investidores prevê que o momento mais crítico do ecossistema será entre a segunda metade de 2023 e a primeira metade de 2024.
O que sugerimos para as empreendedoras e empreendedores que apoiamos é: acelerar o processo, ainda que em condições sub-ótimas ou ter um plano que leve a scale-up até a segunda metade de 2024 (idealmente, início de 2025).
Se nenhuma das opções for possível, garanta que a casa esteja arrumada, para controlar o processo, reagir ao mercado com velocidade e não se tornar refém de um cenário desfavorável.
Mais do que nunca, empreendedoras e empreendedores devem se preparar para o inesperado. Pode parecer contraditório, mas trabalhar com margens de segurança é o mais indicado nesse momento.
Atenção aos termos do fundraising:
Durante o fundraising, as scale-ups firmam um compromisso sobre o que pretendem entregar com o capital recebido e em qual intervalo de tempo.
Percebemos, cada vez mais, a predominância de cláusulas investor-friendly, como liquidation preference > 1x e downside protections. Dentro do possível, é necessário garantir que não está abrindo mão do controle do negócio, delegando decisões mais estratégicas.
Também é importante ter em mente que fundos subsequentes vão querer os mesmos direitos, este é mais um ponto a ser considerado para estruturar uma rodada bem sucedida.
Dê abertura para diferentes opções, sem estigmas:
Down rounds e flat rounds podem carregar uma imagem negativa, mas já representam 20% das novas rodadas. É hora de dispensar estigmas e olhar para as opções de maneira pragmática.
Apesar do cenário adverso e do choque inicial do time, uma narrativa confiante da fundadora ou fundador pode ser a chave para reter talentos e continuar atraindo pessoas.
Se a equipe entende que o momento é de superar desafios e acredita que a empresa vai continuar crescendo, a motivação pode ser ainda maior do que antes (conceito de buy low sell high).
Outra opção interessante de fundraising é o Corporate Venture Capital. Esse tipo de investimento pode ser uma boa oportunidade para complementar rodadas e se tornar um canal de crescimento com menor necessidade de capital. Nestes casos, o processo de conclusão do investimento tende a levar mais tempo, antecedência é fundamental.
Nos desafios de fundraising, também existem oportunidades
Naturalmente, com menos capital disponível, surgem oportunidades para quem consegue se manter no jogo, por exemplo:
- – Com a cautela dos fundos de venture capital tradicionais, novas fontes de capital, antes sub-exploradas, se apresentam, como CVCs, Family Offices, linhas de crédito, entre outras;
- – Canais de aquisição digitais, como ads no Google e no Facebook, tendem a ficar mais baratos do que a média dos últimos anos;
- – Public-markets estão sendo particularmente afetados. Startups e scale-ups que competem com gigantes de setores variados podem ter uma boa janela de oportunidade para ganhar market-share;
- – M&As já demonstram sinais de crescimento e podem ser uma boa oportunidade para os dois lados, a depender das condições negociadas;
- – Grandes negócios nascem durante momentos de crise. O mar está revolto, mas empreendedoras e empreendedores que souberem navegar por ele, chegarão ao destino final com ótimas perspectivas de crescimento.
…
A maior transformação em um ecossistema acontece pela capacidade de poucas empreendedoras e empreendedores em gerar um impacto desproporcional. Esta é a realidade nos mais de 40 mercados onde a Endeavor atua, ao longo dos seus 25 anos.
As scale-ups já nascem desafiando indústrias tradicionais e inovando em seus mercados. São em momentos de incerteza que empreendedoras e empreendedores ganham protagonismo e são reconhecidos por seu crescimento e resiliência.
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