* Por Gustavo Almeida
Em um mundo onde gerar leads de vendas é agora o maior desafio que as empresas enfrentam, a venda digital, incluindo a venda social, pode ser o canal de vendas definitivo em um futuro previsível. No mundo digitalmente conectado, para atrair a atenção dos compradores, uma empresa precisa desenvolver confiança, isso significa começar com interações autênticas e se envolver nas mídias sociais.
Há muitas definições sobre o que “Digital Selling” realmente implica, mas o ponto principal para passar é que a venda digital é sobre a criação de coesão entre vendas e marketing nas áreas de marketing de conteúdo, marketing de entrada, venda sociais, dados, escuta social e percepções que são mapeadas para a jornada do comprador.
Todos esses elementos “on-line”, quando estruturados juntos, podem ser usados para criar uma estratégia de venda digital. Não se trata apenas de a equipe de vendas tentar a sorte com vendas sociais ou de o departamento de marketing produzir um fluxo de conteúdo. Para fazer isso funcionar, os líderes devem criar uma estrutura organizacional em torno dos canais de mídia social e KPIs.
Muitas empresas sentem que o alcance de conteúdo criado internamente (visualizações, curtidas, downloads) é a medida definitiva para o interesse do comprador, no entanto, outras medidas como alcance social, conexões de comprador, perfil de vendedor/visualizações de página da empresa, perguntas feitas, perguntas respondidas e conversas engajadas são outras medidas importantes que vale a pena considerar.
Uma parte fundamental de qualquer estratégia de venda digital é que todos em vendas e marketing devem estar envolvidos na criação, organização e compartilhamento de conteúdo.
Vamos dar uma olhada mais profunda na venda digital?
A venda digital é o uso da venda social (engajamento do comprador 1:1 em canais sociais) combinada com o uso de ativos digitais (vídeos, artigos, estudos de caso, ebooks, webinars, apresentações online) e apoiado por vendas inteligência (dados, personas, insights, gatilhos, escuta social) para leads gerados e receita.
De certa forma, a venda digital pode ser chamada de “venda em circuito fechado”, pois trata de combinar sua estratégia de vendas com o comportamento do comprador, que agora sabemos que é cada vez mais influenciado pela mídia social.
Portanto, de certa forma, é necessária uma visão holística da jornada dos compradores para reunir os ativos e as ações a fim de serem valiosos para os compradores em sua jornada, o que leva a um melhor engajamento e, por fim, a mais vendas.
Existem muitas razões convincentes em torno dessa estratégia, principalmente devido ao fato de que o comportamento do comprador mudou e não há uma maneira antiga de fazer as coisas, já que a maioria das táticas de vendas antigas têm retornos decrescentes. Hoje o cliente está mais conectado e informado do que nunca, eles buscam aconselhamento, conhecimento, insights e alguém para guiá-los para a decisão de compra certa.
Toda a transformação das vendas digitais está em pleno andamento ao nosso redor, seja marketing inbound, modelos freemium, vendas sociais ou modelos de vendas consultivas, é a venda digital para avançar e ocupar o centro do palco.
Então, onde se encaixa a venda social?
Como afirmei anteriormente, a venda social é a atividade principal do vendedor dentro da venda digital. Mais uma vez, existem muitas definições, mas a minha é “Venda social é a soma de ações conectadas compartilhadas on-line quando experimentadas por clientes em potencial que irão influenciar sua consideração pelo seu produto/serviço”.
Tudo se resume à influência que um vendedor individual pode ter sobre os clientes e clientes em potencial, compartilhando conteúdo em redes sociais que é consumido, compartilhado, comentado e visível em várias redes.
O Social Selling usa três elementos principais: a saber, Insights, Triggers e Referrals para mapear a jornada do comprador e, em seguida, apoia esses elementos com artigos, conteúdo com curadoria, vídeos, ebooks etc. para envolver um cliente potencial.
Resumo
Uma estratégia de venda digital reconhece que o comprador conectado ser educado. Eles se tornaram cegos para a propaganda e ignoram o material de marketing. Eles valorizam as recomendações de colegas em relação ao jargão de vendas e concluem grande parte do processo de compra sem interações de vendas ou atendendo ligações. Eles querem ser orientados e esperar insights de especialistas que entendam o negócio deles, não o seu.
Gustavo Almeida é CEO e fundador da Menu Vip e sócio da Eletrika, formado em Análise e Desenvolvimento de Sistemas e Redes de Computadores, pós-graduado em gestão da inovação, já cofundou outras startups e hoje dedica um pouco do seu tempo livre para criando conteúdos para ajudar quem está começando empreender.
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