No ecossistema de startups, investidores enfrentam o desafio de identificar negócios promissores com potencial de crescimento para investir capital. Depois do aporte, é importante que eles acompanhem as métricas do negócio para entender se foi uma boa investida, como podem contribuir com mentorias e fomento, mas muitos ainda têm dúvidas de como fazer esse acompanhamento.
Para isso, a Bossa Invest, venture capital com mais de 1.500 startups investidas e mais de 100 exits, desenvolveu um guia para ajudar investidores no acompanhamento das métricas e governanças das startups. Veja o passo a passo de como tudo é mensurado:
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1- Receita
O acompanhamento das métricas de faturamento, tanto mensal quanto anual, é extremamente relevante para analisar o desempenho do negócio. Para o acompanhamento Bossa são analisados o Faturamento Bruto Mensal e o Faturamento YTD (Year to Date).
1.1 – Receita bruta
É o valor total que a startup recebe oriundo de produtos ou serviço vendidos durante um determinado período de tempo. Se diferencia do MRR (Receita Recorrente Mensal) pois não considera apenas vendas que ocorrem recorrentemente no negócio, mas todas as entradas obtidas naquele mês originadas pelas vendas.
É calculado seguindo a lógica:
Receita Bruta (R$) = Valor do produto ou serviço * quantidade vendida
É importante ressaltar que, para marketplaces, a receita não é o GMV (conforme seção 2.7)
1.2 Receita YTD
A Receita Year to Date (YTD) corresponde ao acumulado faturado do início do ano até o mês de referência do envio dos dados do relatório. É uma métrica importante para mensurar o crescimento da startup com relação ao mesmo período do ano anterior.
É calculado através do somatório:
YTD (R$) = ∑ Receita mensal
1.3 Faturamento VS. Receita
Apesar de conceitualmente parecidos, ou seja, ambos remetem a valores de entrada no caixa decorrente das vendas do produto e serviço, existe uma sutil diferença entre faturamento e receita.
Faturamento é a soma de tudo aquilo que está previsto para entrar no caixa, ou seja, todas as vendas que foram realizadas e já estão com os documentos fiscais emitidos durante um determinado período.
Em contrapartida, a Receita são os pagamentos que realmente entraram no caixa durante este período.
2- KPI
O KPI é uma ótima maneira de mensurar o desempenho das atividades da empresa de forma a otimizar a gestão organizacional, é um fator-chave para founders que buscam um crescimento inteligente para o negócio.
2.1- MRR
A Receita Recorrente Mensal (Monthly Recurring Revenue – MRR) mensura a receita proveniente de clientes fixos, que ocorre de maneira previsível, muito utilizada para modelos de negócio SaaS.
É uma métrica importante pois além de possibilitar a análise de crescimento e fidelização dos clientes ao seu produto/serviço também proporciona o uso desses dados para prever predisposições de futuros ganhos. Porém é necessário ter muita atenção para definir o que é recorrente.
O MRR pode ser calculado de 2 maneiras:
1) Utilizando todos os pagamentos que vencem no mês seguinte multiplicado pela base de cliente;
MRR (R$) = Nº de clientes * valor do plano
Porém, neste cálculo, não é considero planos com diferentes preços de assinatura.
2) Quando a startup possui planos com diferentes preços, é preciso considerar esses valores no cálculo do MRR assim como o número de usuários que o utilizam;
MRR = (valor plano 1 * nº de clientes 1) + (valor plano 2 * nº de clientes 2)
2.2 ARR
A Receita Recorrente Anual (Annual Recurring Revenue – ARR) corresponde a uma estimativa do faturamento anual que ocorre de maneira recorrente da startup. Basicamente, segue a mesma lógica do MRR, porém considerando os 12 meses de receita. Assim como MRR, também possibilita a predição anual do valor a ser faturado.
ARR (R$) = MRR * 12
2.3- CAC
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) mensura todo o valor investido para a conversão de um cliente. Pode ser calculado seguindo a fórmula:
CAC = (investimento em marketing + investimento em vendas)/número de novos clientes
É considerado Investimento em Marketing todo o valor investido para a geração de leads, como Ads, ferramentas etc., assim como os salários dos colaboradores que atuam nessa área.
Da mesma maneira, o Investimento em Vendas também engloba todo o valor investido para a conversão desses leads, como ferramentas, comissões, deslocamentos, salários etc.
2.4- Churn Rate
A taxa de Churn metrifica a taxa de cancelamento dos clientes de um negócio, ou seja, a quantidade de clientes que pararam de utilizar o produto ou serviço oferecido pela startup. É através desse KPI que se pode mensurar a taxa de sucesso das áreas de marketing e estratégias de produto.
Churn (%) = Cliente perdidos no período/Clientes totais no início do período
É importante ressaltar que saldo de caixa positivo, não significa ausência de churn. Para aumentar a assertividade no monitoramento deste KPI, é importante também mensurar o MRR Churn, ou seja, a receita recorrente perdida em decorrência dos cancelamentos realizados em um determinado período.
2.5- LTV
O Lifetime Value (LTV) determina o valor que um cliente pode gerar para uma determina empresa durante todo o seu ciclo de vida, ou seja, enquanto ele mantém um relacionamento ativo com negócio.
É uma das métricas mais imprecisas para negócios que estão em estágios iniciais. Pode ser calculado da seguinte maneira:
LTV = Ticket médio * margem bruta * tempo médio do clico de vida do cliente
Também é possível calculá-lo em função do Churn, conforme a equação abaixo:
LTV (R$) = Ticket médio * margem bruta/churn
2.6 LTV/CAC
É uma forma de correlacionar o que o cliente gera de receita para o negócio com o Custo para adquirir esse cliente.
Para um bom desempenho da máquina de vendas, o objetivo sempre deve ser: Reduzir o CAC e aumentar o LTV.
A fórmula para o cálculo dessa métrica é, basicamente, dividir o valor do LTV pelo CAC.
2.7 GMV
O Volume Bruto de Mercadorias (Gross Merchandise Volume – GMV) é o valor total de vendas ao longo de um determinado período, ou seja, o valor transacionado. Esta é uma métrica muito relevante para marketplaces e e-commercers, sendo uma das principais maneiras de mensurar o crescimento das vendas.
Pode ser calculado da seguinte forma:
GMV (R$) = Unidade vendidas * valor do produto
É importante ressaltar que, GMV não pode ser considerado como receita ou faturamento pois indica apenas o que foi transacionado na plataforma e não o que realmente entra no caixa, já que apenas uma parte do transacionado é monetizado pela startup (taxa transacional).
3- Cash Burn
É o valor queimado por um determinado período a fim de manter a operação do negócio. Resumidamente, é a diferença daquilo que entra no caixa para aquilo que sai, o Resultado Líquido.
O Cash Burn é um importante termômetro da saúde financeira do negócio, já que o ritmo de “queima” irá determinar o tempo de vida (runway) da empresa.
Mesmo a queima do investimento ser absolutamente normal no início da operação do negócio, é de extrema importância estar atento a quanto se tem em caixa para sustentar essa operação com os resultados financeiros que estão sendo alcançados.
3.1- Breakeven
O Ponto de Equilíbrio (Breakeven Point) é o termo utilizado quando as receitas de uma startup se equiparam aos seus custos. Está é uma métrica muito relevante pois indica a partir de que momento a empresa apresentará lucro.
Para o cálculo do breakeven é necessário compreender quais são os custos fixos e variáveis do seu negócio e como isso impacta no faturamento, assim como a sazonalidade deste.
BP = Faturamento – custos fixos – custos variáveis
Lembrando que o resultado deste cálculo precisa ser 0.
4- Runway
O Runway é a métrica que aponta quanto tempo de caixa a startup possui até que o dinheiro acabe, considerando a taxa de queima (burn rate) do negócio.
Este é um dado importante de ser acompanhado já que, a partir dele, é possível mensurar o tempo de vida que a startup possui e quando iniciar a estruturação de uma nova rodada de investimentos.
Para calcular o runway basta dividir o valor em caixa atual pela taxa de queima, conforme a equação abaixo, que tem como produto o resultado em meses:
Runway (meses) = caixa/burn rate
É válido ressaltar que é recomendável o início da estruturação de uma nova rodada a partir dos 6 meses de runway, já que o processo de follow on necessita de um período de 3 a 6 meses para acontecer, conforme métricas de mercado.
5- Valuation
Com relação ao valuation, processo em que se estima o valor de mercado de uma startup, para Bossa, é sempre o valor validado da última rodada, sofrendo alteração apenas quando uma nova rodada é realizada.
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