A sigla B2G refere-se ao modelo de negócio Business to Government, ou seja, empresas ou startups que oferecem soluções específicas para o setor público. Esse é o ponto central.
Entre as especificidades possíveis dentro da área de atuação, existem os segmentos de saúde, educação, segurança, meio ambiente, entre outros. Temos vários exemplos, inclusive no portfólio da Dome Ventures. Para operar nesse tipo de modelo, é essencial entender as dinâmicas dos processos de licitação e de contratação pública de soluções inovadoras, além de cumprir exigências regulamentares, especialmente no que diz respeito ao compliance.
Como sempre ressaltamos, compliance e ética são must have para quem vende para o governo. No B2C e no B2B — vendas diretas ao consumidor final ou para outras empresas — o compliance é apenas uma boa prática. No entanto, quando se trata de negócios com o governo, ele é indispensável: tem que ter.
Além do compliance, é fundamental garantir a conformidade com a segurança e proteção de dados relevantes e sensíveis. Outro ponto importante é que o ciclo de vendas no B2G é diferente do ciclo no B2B: ele é mais longo e o custo de aquisição do cliente é maior, mas, por outro lado, o lifetime value — o período em que o cliente utiliza o serviço — também é mais elevado.
Compreender a dinâmica é essencial para uma preparação adequada, permitindo que a precificação no modelo de negócio leve em conta todos esses fatores. A gestão de risco também é diferenciada e precisa ser considerada na hora de precificar os produtos e soluções para o B2G.
A estabilidade e a previsibilidade financeira em contratos B2G estão muito alinhadas com o que falamos acima. Como os contratos com o governo tendem a ser de longo prazo e pré-determinados, a geração de valor é mais garantida e previsível.
Isso é especialmente verdadeiro em áreas críticas, como saneamento, segurança, saúde e sistemas ERP. É difícil para uma prefeitura realizar mudanças drásticas nesses serviços. Não que seja impossível, mas contratos desse tipo proporcionam previsibilidade maior em comparação com o B2B e, ainda mais, com o B2C. Mesmo em períodos de crise econômica, como durante a pandemia, a demanda do setor público continua, já que é necessário assegurar o fornecimento de serviços, principalmente os básicos, para a população.
A continuidade proporciona um fluxo de caixa mais estável durante a vigência dos contratos, reduzindo incertezas que costumam surgir com contratos mais curtos, onde seria necessário buscar novas captações com mais frequência. Isso não significa que a captação deixa de ser importante, mas a duração maior dos contratos permite previsibilidade mais consistente, especialmente se houver o acompanhamento adequado do churn (taxa de evasão).
Modelo B2G representa muitas oportunidades para startups
Manter a qualidade do serviço é fundamental, pois aumenta a probabilidade de renovar contratos e prolongar parcerias de longo prazo.
Em relação às oportunidades acessíveis, o modelo B2G oferece inúmeras possibilidades, especialmente para startups focadas em inovação nas áreas sociais, sustentabilidade e eficiência. Existem diversos meios e canais para contratação desses serviços. Há também programas de fomento à inovação e parcerias público-privadas, além de editais específicos para inovação.
O marco legal de startups, o sandbox regulatório e o CPSI (Contratação Pública de Solução Inovadora) são exemplos de novos instrumentos que ampliam as oportunidades de contratação de serviços inovadores. Isso abre muitas portas para pequenas e médias empresas, bem como para startups, que também podem acessar financiamentos por meio das FAPs (Fundações de Amparo à Pesquisa), da FINEP e de bancos para negócios com tecnologias emergentes voltadas para o setor público.
De forma resumida, novos canais estão sendo criados para contratação de soluções inovadoras, e há muitos recursos sendo direcionados para a inovação por meio desses editais. Tal cenário se intensificou especialmente após a pandemia, que acelerou a transformação digital em empresas privadas e públicas. As instituições públicas precisaram se atualizar para oferecer mais valor à população, além de se tornarem mais eficientes.
Esse movimento de transformação digital é impulsionado tanto por demandas sociais quanto pelas próprias políticas governamentais, que buscam maior eficiência e agilidade na prestação de serviços públicos.
O índice de potencial de retorno financeiro no modelo B2G é alto, mas depende muito de o empreendedor fazer o seu dever de casa: entender a gestão de risco, calcular os riscos possíveis e embutir os custos na precificação ao participar dos processos licitatórios. Com um modelo de precificação adequado, a capacidade de sobrevivência aumenta por meio desses contratos de soluções inovadoras.
A previsibilidade de receita, assegurada por um serviço bem executado, também possibilita a replicação da solução em outras prefeituras e para novos clientes, o que, por sua vez, aumenta o faturamento. É importante entender que o governo costuma contratar em grandes volumes e alocar orçamentos elevados para soluções que resolvem problemas em áreas críticas, como educação, saúde e segurança — ou em qualquer setor onde o contratante ou gestor público identifique uma necessidade urgente.
O sucesso depende, em grande parte, de como o empreendedor consegue capturar esses valores e incorporá-los corretamente no custo de aquisição do cliente (CAC), no cálculo do lifetime value e no acompanhamento da taxa de evasão (churn). Quando a gestão é bem feita, o potencial de retorno financeiro é muito elevado, superando, inclusive, os modelos B2B e B2C.
No B2B, o caminho mais comum para crescimento envolve abertura de capital na bolsa de valores, fusões e aquisições, ou rodadas subsequentes de investimentos. No entanto, no B2G, é possível atingir o ponto de equilíbrio muito mais rapidamente do que no mundo corporativo. Porém, para alcançar esses resultados, é essencial precificar corretamente desde o início.
Entender quais tipos de tecnologia são mais procurados pelo governo brasileiro também é uma questão importante, pois permite aos empreendedores identificar como aproveitar as oportunidades. Como empresa ou negócio, é essencial compreender as necessidades do setor público. Em geral, o governo busca otimizar serviços essenciais, reduzir custos e aumentar a transparência.
Diversas subáreas são contempladas nessa demanda, como saúde digital, segurança pública, governança, transparência e educação. Entre as soluções tecnológicas procuradas estão:
- Saúde: sistemas de prontuário eletrônico e telemedicina, além de ferramentas de rastreamento populacional.
- Educação: plataformas de ensino, inclusão digital e sistemas de gestão escolar.
- Segurança pública: tecnologia de reconhecimento facial, câmeras inteligentes e sistemas de análise preditiva para prevenção de crimes.
- Infraestrutura e sustentabilidade: monitoramento de tráfego, gestão de resíduos e eficiência energética.
- Governança e transparência: soluções baseadas em blockchain para garantir a transparência de processos, além de plataformas de análise de dados para auditorias.
As tecnologias não só atendem às necessidades gerais do governo como são essenciais para quase todas as prefeituras. No entanto, cada região, estado ou localidade pode ter demandas específicas. Assim, os empreendedores devem estar atentos às particularidades de cada área para oferecer soluções mais personalizadas e relevantes.
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