* Por Ricardo Corrêa
Parece óbvio, mas será que todo mundo realmente sabe disso? Aliás, você sabe o que as duas profissões têm em comum? As duas incluem o telefone em seu processo comercial e buscam mais produtividade.
O telemarketing ficou famoso por tentar empurrar uma venda para uma lista de contatos, com uma pessoa que não desliga antes de ouvir “não” do outro lado da linha e com base em um script decorado, sem nenhum nível de personalização diante da pessoa que está recebendo a ligação. Sem alongar tanto, a verdade é que a produtividade em telemarketing realmente é apenas um objetivo, pois peca na eficiência.
Já o SDR, sigla para Sales Development Representative, é uma profissão que cresce junto com o aumento de empresas SaaS (Software as a Service). No Brasil, muitas vezes, a função pode ser chamada de pré-vendas. Esse profissional é responsável por qualificar os leads que são entregues pela área de marketing ou através da prospecção via outbound. Podemos dizer que o cargo é a evolução da profissão de telemarketing, como tantas outras que foram transformadas pelo digital.
Os SDRs são essenciais para organizações que vendem para outras empresas (B2B), em especial com ciclos de vendas longos e tickets médios mais elevados. Ou seja, são profissionais mais gabaritados e necessários dentro de empresas que fazem vendas consultivas, uma vez que precisam gerar credibilidade e confiança na hora de efetuar a venda.
Para ficar bem claro, abaixo listo 11 diferenças entre SDRs e operadores de telemarketing:
1. SDRs não ligam (ou não deveriam ligar) para listas completamente frias ou sem permissão de contato via telefone, e entendem a importância de uma boa abordagem por outros canais.
2. Os SDRs iniciam o ciclo de vendas consultivas, sem tentar empurrar a venda a todo custo.
3. SDRs buscam solucionar uma dor, ou seja, conhecem as necessidades e desafios da pessoa com quem está falando (ou, novamente, deveria) para então avançar para a equipe de venda, pois é uma situação “ganha-ganha”.
4. Os SDRs podem ter uma orientação do que perguntar, especialmente quando iniciam na profissão, mas ao invés de ter algo engessado como o script de telemarketing, utiliza essa orientação apenas como base para guiar sua conversa e, acima de tudo, ouvir o seu prospect.
5. Para ser mais assertivo, os SDRs podem construir a sua própria lista para prospecção, com base no ICP (Perfil de Cliente Ideal), ao invés de consumir listas prontas ou compradas.
6. Os SDRs realizam contato por outros canais, como o e-mail, ou recebem o lead qualificado via inbound marketing. Ou seja, há um porquê de realizar o contato por telefone com o lead no momento certo.
7. SDRs têm mais de um ponto de contato com o seu lead, diferente do telemarketing onde em uma ligação há a intenção de converter a venda.
8. Os SDRs possuem seu foco na qualidade e não na quantidade (ou, novamente, deveriam ter).
9. SDRs conhecem muito bem o produto, o mercado e a pessoa com quem estão falando. Seu trabalho não é pensar em perguntas e respostas com base em árvores de decisão, mas conhecer e entender o contexto macro e como o produto ou serviço oferecido podem ajudá-lo neste contexto.
10. Os SDRs não querem, nem devem querer passar um prospect para a próxima etapa do funil de vendas a todo custo (ou, de novo, não deveriam). Entendendo que há um impacto negativo com a venda para o perfil errado de cliente, ouvir um “não” e entender o porquê dele também é positivo, e até mesmo mais positivo do que um “sim” que trará problemas depois.
11. Em relação à dinâmica do trabalho dos SDRs, a prática é pensada para proporcionar uma melhor experiência, tanto ao vendedor quanto para o possível comprador, diferente das interrupções pelas ligações e trabalho baseado em esforço, tentativa e erro do telemarketing.
Mais do que as mudanças comportamentais e as habilidades requisitadas dos profissionais que trabalham como SDR, é preciso que exista uma mudança cultural e organizacional dentro das empresas. Infelizmente, muitos gestores ainda enxergam e tratam suas equipes de vendas como operações de telemarketing – praticam microgerenciamento, cobram por esforço (e não por resultados) e criam recompensas/punições que acabam desmotivando o time.
* Ricardo Corrêa é sócio-fundador e CEO da Ramper, startup criadora da principal plataforma de prospecção digital de vendas do Brasil.
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