* Por Adam Patterson
As coisas evoluem com o tempo. O software, sem dúvida, evolui a uma velocidade ainda maior, mudando de sistemas de mainframe para redes ligadas locais a modelos e aplicativos de assinatura mensal, ou seja, o SaaS. Uma nova tendência que vem ganhando força nos últimos anos são os modelos baseados no uso (ou user-based pricing em inglês).
O preço com base no uso é um modelo de preço SaaS em que o custo é baseado no consumo, cobrando dos clientes “por uso”. Este modelo permite que um cliente comece com um custo baixo, enquanto ainda preserva a capacidade de monetizar um cliente ao longo do tempo.
O faturamento com base no uso é uma forma de faturamento em que você cobra de seus clientes com base no uso de seu software ou serviço, sem as taxas mensais padrão, ou seja, a modalidade “pay to go”. As empresas que oferecem faturamento com base no uso tendem a estar mais próximas de IaaS (infrastructure as a service) do que de uma solução SaaS típica.
Na verdade, isso não é tanto novidade. Pessoas já o usam há muito mais tempo, por exemplo em hidrômetros residenciais. O preço baseado no uso já está bem integrado no ecossistema de tecnologia (pense na AWS e Uber), se tornando cada vez mais popular para produtos baseados em API e software de aplicativo – em infraestrutura, middleware e aplicativos. Vários exemplos importantes são Amazon Web Services, Digital Ocean e Mailgun.
Algumas empresas com modelos baseados no uso
Agora, sabemos que os investidores gostam de SaaS, em parte por causa de sua previsibilidade e receita recorrente, e que os modelos potencialmente baseados no uso podem “desbloquear” a fidelidade do cliente. Mas, olhando para os dados de mercado, os investidores realmente veem isso mais como um sinal de que os clientes estão vendo o valor de um produto e está usando de forma ativa.
O resultado disso, são os valuations mais altos para estas empresas. De acordo com a Techcrunch, no inicio deste ano, este segmento estava negociando com múltiplos de receita até 50% mais altos do que as ofertas tradicionais de SaaS. Além disso, os recentes IPOs de tecnologia e os melhores desempenhos por Net Dollar Retention (retenção de dólar líquido), todos têm um modelo baseado no uso. Afinal, o NDR é um dos principais geradores de valor nos negócios de SaaS.
Dados sugiram que as empresas SaaS de capital aberto que adotaram precificação baseado no uso crescem mais rápido porque são melhores em atrair novos clientes, crescendo junto com eles e mantendo-os como clientes. A Techcrunch também traz alguns insights adicionais que mostram que estas empresas em média, têm crescimento mais rápido, maiores valuations e margens maiores.
De fato, o preço real baseado no uso permite mais flexibilidade e se tornou um fator chave de diferenciação (ou uma necessidade direta) em mercados competitivos conforme eles se desenvolvem. Estudos têm mostrado como o faturamento baseado no uso aumenta também a atração de clientes e a transparência do faturamento.
Mas alguns investidores não estão convencidos e argumentam que o preço por usuário mata o crescimento e pode gerar falência no longo prazo, porque raramente é este modelo onde o valor é atribuído ao produto e assim destrói as métricas do usuário ativo mensal. O modelo também traz desafios adicionais no tempo de lançamento no mercado, recursos de desenvolvimento, manutenção, automação de faturamento, comunicação com o cliente e autorizações.
Porém, de fato, os clientes que usam um produto com pouca frequência ou de maneira imprevisível se beneficiam com estas soluções. O aumento da conectividade por meio da Internet das Coisas (IoT) e os tamanhos de transações viáveis, potencialmente cada vez menores habilitados pelo blockchain, aumentarão a viabilidade e a conveniência dos modelos baseados no uso para Hardware como Serviço (HaaS).
Em resumo, então, o componente de precificação de alinhar a precificação com o uso remove as barreiras ao uso e expande os horizontes do mercado. Este modelo é disruptivo porque também impulsiona novas formas de fazer negócios, monetizando soluções e inovando modelos reais de SaaS. À medida que uma empresa implementa a tecnologia para facilitar um modelo que alinha preço com uso, ela também ganha muito mais visibilidade e percepção de como seus clientes usam o produto.
Adam Patterson é economista britânico, graduado em Ciências Políticas e Estudos Parlamentares pela Universidade de Leeds e pós-graduado em Economia e investimentos pelas universidades de Londres e o Instituto Real de Investimentos do Reino Unido. Trabalhou na equipe de valuation do HSBC, escritórios de investimentos e cofundou o primeiro portal online de valuation de startups & PMEs no Brasil. Adam tem foco na modelagem financeira e valuation de startups, é professor na disciplina e mentor em várias aceleradores. Atualmente trabalha com M&A e financial advisory para Redirection International, empresa especializada em assessoria de Fusões & Aquisições para empresas locais e internacionais do middle market, que faz parte do IR Global.
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