O Startupi realizou, na quinta-feira (22), o último episódio da primeira temporada do Sales in Action!. A série foi criada com o objetivo de analisar e divulgar dicas e regras que podem ajudar na vida profissional de líderes, empreendedores e personalidades em vendas. O programa tem o apoio da Sempre It, consultoria especializada em transformação tigital e patrocínio da Context, empresa global de inteligência de mercado e análise de negócios.
Com a temática Remuneração no ambiente de nuvem, tipos de produtos e soluções, Geraldo Santos (CEO Startupi) e Dagoberto Hajjar (CEO Advance) bateram um papo com Celso Malachias, CEO da DNA Hunter e Jorge Moukarzel, sócio da Advance. Na conversa eles debatem sobre possibilidades, estratégias e mudanças nos formatos de vendas e comissões. Confira abaixo os highlights!
Dagoberto Hajjar, Geraldo Santos e os convidados Jorge Moukarzel e Celso Malachias.
PRÁTICA#01: Cesta de Metas
Segundo Jorge Moukarzel, a maneira antiga de aumento de volume financeiro, independente da venda, tem que ser atualizado. “Antes era deixado para o vendedor a decisão do que ele vai comercializar, então ele acaba vendendo aquilo que ele tem maior familiaridade, facilidade, e não corresponde a expectativa ou as metas da empresa. A ideia é fazer uma cesta de metas onde a empresa define por categoria de oferta, produto e serviço.”, afirma.
É necessário que a empresa fique atenta a sua estratégia, “É preciso saber qual é a meta de cada oferta estabelecida por vendedor. Com isso, a empresa pode definir remunerações diferenciadas para aquela cesta, qual tipo de oferta se quer dar, para fazer o que é estrategicamente melhor para empresa. É incentivar os vendedores, mesmo que o produto seja novo e ele se sintam inseguros, mas com a remuneração eles podem ajudar a bater as metas mais rapidamente.”, conclui.
Jorge Moukarzel – Advance.
Celso Malachias, comentou que é necessário trazer soluções. “Então o que estou vendo hoje é uma junção de todas as combinações, todas as alternativas anteriores. A gente tem grandes empresas que estão no modelo de condicionamento ainda e pouco produto, algumas estão agregando valor e serviço a esses produtos. Estão mudando o modelo para um sistema com um pouco mais da complexidade, se está falando muito mais de solução, desse refinamento. O sistema que está sendo vendido, ofertado pela empresa é mais complexo, se tem métricas, sedimentação para trazer o cliente e se ter mais aderência para aquela solução. O sucesso do passado não necessariamente prediz o sucesso do futuro”, afirma.
Celso Malachias – DNA Hunter
PRÁTICA#02: Limite de Tempo
O tempo e perfil dos contratos estão ligados a adesão do cliente e se eles podem trazer riscos. “Você tem um sistema que incentiva aquele contrato, um formato de comissão, do número de salários, etc. Em alguns lugares existe o sistema de comissionamento após o pagamento do cliente, onde se paga a equipe de vendas depois. Então isso é muito em função das métricas e de como o cliente está se comportando, você pode ir calibrando o modo de remuneração em função disso.”, afirma Celso. “É unir os profissionais especializados em aquisição de clientes e fazer a manutenção como o Customer Success, com métricas e remunerações diferentes. É usar a complexidade a favor do negócio”, finaliza Celso. Também é importante estabelecer um limite de vendas durante as campanhas.
PRÁTICA#03: Hunter e Farmer
Existem mudanças nas formas de vendas, antes o vendedor ofertava o produto e o cliente realizava a compra, não se pensava em como seria usado aquela mercadoria. Hoje esse tipo de conceito se modificou, “Antes você vendia e após o pagamento do cliente, não importava o que acontecia, porque o produto já era dele, você não ganhava a mais com isso. Hoje não, você ganha com o consumo, com o uso do produto. É necessário fazer com que o cliente realmente usufrua daquela compra para haver valor”, comenta o sócio da Advance.
“Com o ciclo do hunter e o farmer tudo deve estar conectado, entre a estratégia da empresa e aquele momento atual. O planejamento não é mais estático, ele se torna dinâmico e constantemente atualizado. A conexão tem que estar bem estudada, saber que do número de clientes alguns serão destinados as equipes de hunter e depois as de farmer.”, complementa Celso.
PRÁTICA#04: Acelerador e Desacelerador
Para Jorge Moukarzel um ponto importante nesse quesito é a negociação de metas feitas com o vendedor, sem a existência de imposição. “Se você impõe uma meta e impõe acelerador, desacelerador e gatilhos, o vendedor pode se sentir lesado, ele pode achar que a meta é impossível para que não seja pago o acelerador. Então é saudável que seja negociado com os vendedores as metas e que ambos achem justo o acordo.”.
PRÁTICA#05: Demissão
Malachias analisa que o gestor é essencial para observar a equipe de vendas e identificar o desempenho dos profissionais. “O gestor precisa saber do comportamento da equipe porque senão ele pode ficar refém, aquele vendedor que conta uma história e no trimestre seguinte conta um pouco diferente. É preciso ter atenção.”.
Ficou curioso e quer conhecer mais detalhes sobre os formatos de Remuneração no ambiente de nuvem? Confira abaixo o último episódio da primeira temporada na íntegra:
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