* Por Jordana Hedler
O marketing digital pode parecer muito complexo para quem está querendo iniciar um negócio, mas ainda não está familiarizado com a forma como as ações e campanhas são feitas utilizando a internet como principal ferramenta para encontrar clientes e fazer vendas.
Esse conceito aborda de maneira diferente do marketing convencional a forma como empresas e clientes se relacionam, de acordo com as mudanças tecnológicas e comportamentais ocorridas nos últimos anos.
Por isso, se você está iniciando um negócio, ou já tem uma empresa e não sabe muito bem o que o marketing digital pode fazer pelo seu negócio, preparamos este artigo especial, com tudo sobre o assunto. Confira:
Mas afinal de contas, o que é o marketing digital?
O avanço da tecnologia, e da internet, fez com que acontecesse uma verdadeira revolução na forma como as pessoas se comunicam, se relacionam e também como procuram produtos e serviços pelos consumidores.
Essa mudança fez com que os consumidores deixassem de ter um papel completamente passivo e passassem a procurar exatamente o que precisam para suprir necessidades ou realizar desejos.
Pense em como funcionava o marketing décadas atrás.
As empresas anunciavam seus produtos nos meios de comunicação como estações de rádio, jornais e emissoras de TV, esperando que um grande número de pessoas que formavam a audiência desses veículos demonstrasse interesse pelos produtos anunciados.
A partir desse momento aquele consumidor precisava se dirigir até um local onde havia o produto de seu interesse disponível para fazer a compra.
De alguns anos para cá essa relação se inverteu de maneira bastante acentuada.
Hoje o número de pessoas que pesquisa por produtos e serviços em ferramentas como o Google cresce a cada dia, confirmando a inversão de papéis da relação entre empresas e consumidores.
Com muito mais informação disponível na internet sobre praticamente qualquer assunto, sempre que alguém descobre que tem uma necessidade ou problema que precisa ser solucionado, a internet é o ponto de partida para descobrir mais sobre essas necessidades e depois buscar pelas soluções mais adequadas para cada um.
Essa postura ativa dos consumidores faz com que as empresas tenham que estar sempre prontas para serem encontradas por esses potenciais clientes e responder a todas as suas dúvidas e objeções até que o consumidor esteja pronto para fazer a compra.
Quais são os principais conceitos do marketing digital?
Para descobrir como o marketing digital pode ajudar o empreendedor a tornar seu negócio conhecido de um número maior de pessoas é necessário compreender alguns conceitos importantes.
Esses conceitos serão importantes mais adiante, quando abordarmos estratégias de marketing digital para o seu negócio.
Lead
Esse é um termo importante para que os empreendedores, sejam iniciantes ou experientes, comecem a entender mais sobre o universo do marketing digital.
O lead pode ser definido como aquela pessoa que demonstrou interesse real pelo produto ou serviço oferecido pela sua empresa.
Um usuário se torna um lead da sua empresa a partir do momento em que ele demonstra ter interesse pelo seu produto.
Esse interesse pode ser demonstrado, por exemplo, quando um visitante realiza o cadastro no seu site para receber sua newsletter ou preenche um formulário para receber algum material gratuito que você disponibiliza.
A partir desse momento o usuário se transforma em um lead, uma oportunidade de negócio, que será trabalhado até estar pronto para fazer sua compra.
SEO
SEO é a abreviação do termo em inglês Search Engine Optimization, ou Otimização para Mecanismos de Busca.
Esse é o nome dado a certas ações que tem como objetivo fazer com que sites fiquem mais bem posicionados em ferramentas de busca como Bing e Google.
Segundo estudos, cerca de 75% dos usuários que utilizam o Google jamais clicam em resultados exibidos a partir da segunda página de suas pesquisas.
Isso faz com que manter o site da sua empresa, blog, ou qualquer outra página posicionada na primeira página desses mecanismos seja fundamental para que essas páginas recebam um bom número de visitas orgânicas.
Persona
A definição da persona deve ser a primeira etapa da construção do seu negócio, já que você precisa identificar e definir exatamente para quem você quer vender o seu produto.
As empresas até poucos anos atrás definiam quem poderiam ser seus clientes através do conceito de público-alvo.
Esse tipo de público é definido de maneira mais genérica, abrangendo um número maior de pessoas com características em comum.
Normalmente a definição de público-alvo segue mais ou menos essa linha:
“Mulheres, com idade entre 25 e 35 anos, que gostam de perfumes e vestidos.”
Veja que essa é uma descrição bastante ampla do tipo de público que essa empresa desejar alcançar através de suas campanhas e ações de marketing.
A persona, por sua vez, possui uma descrição muito mais detalhada, sempre com foco especial nas dores e desejos daquele que é considerado o cliente ideal de uma empresa.
A descrição desse cliente ideal seria algo mais ou menos assim:
“Jaqueline, 29 anos, casada e mãe de 2 filhos, quer recuperar sua autoestima pois sempre gostou de usar roupas justas e que valorizassem seu corpo, mas perdeu isso com o nascimento dos filhos.”
Perceba que agora o público-alvo está descrito com muito mais detalhes, dando vida ao cliente ideal da empresa.
Assim as empresas que definem sua persona conseguem se conectar com o público com muito mais facilidade atendendo suas necessidades específicas.
Nutrição
Esse é um processo automático disponível no marketing digital que consiste no disparo de um fluxo de mensagens sequenciais normalmente enviadas por e-mail.
Esse envio de mensagens automáticas tem início sempre que um usuário executa uma ação chamada “gatilho”, como cadastrar um e-mail para receber um e-book ou assinar uma newsletter.
O processo de nutrição do seu lead tem como objetivo fazer com que ele passe por todo o funil de vendas, acabe com todas as suas dúvidas e objeções, e se sinta pronto para se tornar um cliente da sua empresa.
Call to action
Os CTAs são botões ou chamadas utilizadas para direcionar os visitantes de uma página para que realizem determinada ação previamente determinada.
Essas chamadas para ação têm como objetivo fazer com que o usuário continue sua jornada pelo funil de vendas até que este se sinta confortável para consumir o seu produto ou contratar o serviço que a sua empresa oferece.
Que vantagens o marketing digital pode oferecer para o meu negócio?
A internet está presente no dia a dia de milhões de pessoas ao redor do mundo, e o marketing digital busca aproveitar essa presença para alcançar as pessoas certas nos momentos certos.
Isso pode trazer muitas vantagens para as empresas que optam pela adoção do marketing digital como meio para atrair novos clientes de maneira mais assertiva.
Menores custos
Essa talvez seja uma das mais importantes vantagens de se utilizar o marketing digital em qualquer tipo de negócio.
Afinal de contas, um dos desejos de qualquer empresa, independente do nicho em que ela atue é reduzir seus custos ao máximo.
Os custos para implementação de uma estratégia de marketing digital são mínimos quando comparados ao investimento necessário para uma campanha que envolva anúncios em uma emissora de televisão, por exemplo.
Esse tipo pode até ter um grande alcance em termos de números, mas um percentual muito pequeno de telespectadores realmente vai se interessar pelo seu produto.
Uma ação de marketing que utilize outdoors espalhados pela cidade também demanda um grande investimento para um retorno que, além de pouco satisfatório, é muito difícil de mensurar.
No marketing digital uma ação baseada na publicação de conteúdo em um blog tem um custo muito baixo, o que permite que ela seja colocada em andamento rapidamente sem nenhum tipo de risco.
Maior interatividade com o público
O meio digital permite que aconteça uma interação muito maior entre os clientes e a sua empresa.
Como a grande maioria das pessoas só faz negócios com pessoas conhecidas, o marketing digital é a melhor maneira de uma empresa se aproximar de seu público, aumentando as possibilidades de que, na hora em que esses pessoas tomarem uma decisão de compra, se sintam mais confortáveis em escolher a sua empresa.
Seja através do E-mail marketing ou das redes sociais, você pode criar um relacionamento extremamente valioso com o seu público, e isso influencia diretamente nos resultados do seu negócio.
Ações mais efetivas
O marketing convencional tem uma grande desvantagem quando comparado ao marketing digital no quesito efetividade.
A grande dificuldade das ações convencionais é que elas acabam sendo mais genéricas, onde um grande público é atingido, mas sem nenhuma certeza do interesse desse público por aquilo que está sendo anunciado.
Como no marketing digital você e sua empresa sabem exatamente quem é o seu público, o que eles desejam e quais os seus problemas mais frequentes, é possível comunicar-se com essa audiência de uma maneira muito mais assertiva.
Assim, os resultados das campanhas focadas no marketing digital são muito mais positivos em comparação aos modelos convencionais.
Maiores oportunidades de negócios
Qualquer empresa pode se beneficiar muito de toda a abrangência que a internet oferece atualmente.
Se antes muitas empresas acabavam ficando limitadas apenas aos moradores da região onde estavam instaladas, nos dias de hoje as barreiras físicas não existem mais.
Um restaurante, por exemplo, que só atendia o público do seu bairro e bairros mais próximos, agora pode criar campanhas específicas para trazer turistas para que conheçam seu cardápio, ou podem criar eventos sazonais para que pessoas de todas as regiões da cidade queiram participar.
Para quem trabalha com produtos como sapatos e roupas, por exemplo, o fim das barreiras físicas proporcionado pela internet fez com que essas pessoas consigam vender seus produtos para clientes de todo o país, e até mesmo de outros países.
Análise de resultados mais eficiente
O marketing digital permite que você e sua empresa analisem minuciosamente os resultados de todas as suas ações de marketing em diversos aspectos, como por exemplo:
- Região do país de onde vem a maior parte dos seus clientes;
- Quanto tempo eles permanecem no seu site;
- Quais páginas são mais acessadas;
- Tipo de dispositivo utilizado,
- Idade.
Financeiramente o marketing digital oferece mais dados para análise, como:
- Custo por clique;
- Custo por aquisição,
- Retorno sobre o investimento.
Todos esses dados são fundamentais para que uma empresa consiga tomar decisões inteligentes e embasadas, fazendo com que o desperdício de dinheiros em ações que não trazem o retorno esperado seja evitado.
Nos formatos convencionais essas informações são muito mais baseadas em “achismos” do que em números reais, o que torna muito difícil saber o que realmente funciona e o que não traz resultados para o negócio.
Quais as estratégias que podem ajudar nos meus negócios?
Existem várias possibilidades a serem consideradas quando o assunto são estratégias de marketing digital.
Por isso é necessário entender como cada uma delas funciona para descobrir qual se adequa melhor ao seu negócio e aos seus objetivos.
Agora você vai conhecer as principais estratégias de marketing digital que podem contribuir muito para o sucesso do seu negócio.
Inbound Marketing
Esse tipo de estratégia, também conhecida como marketing de atração tem como objetivo fazer com que o seu negócio, seja ele qual for, seja encontrado pelas pessoas.
Para utilizar esse tipo de estratégia as empresas precisam antes fazer um trabalho de pesquisa para descobrir quais são as principais dores e necessidades do seu público, a definição da persona, conforme mencionamos anteriormente.
Depois de definida a sua persona, é necessário criar canais de comunicação para que a empresa possa criar materiais relevantes para esse público.
Material relevante é todo aquele conteúdo que tem como função resolver e as dores e desejos da sua persona.
Quando uma empresa opta por adotar o Inbound marketing, automaticamente ela tem a possibilidade de se beneficiar das vantagens que o marketing de atração pode proporcionar ao negócio, como:
- Redução de custos;
- Ciclo de vendas mais curto;
- Mais poder de persuasão;
- Construção de relacionamento próximo com clientes;
- Ticket médio maior,
- Análise de resultados em tempo real.
Esses benefícios são possíveis devido ao processo utilizado no Inbound marketing, que basicamente é dividido em 4 etapas:
- Atração: fazer com que pessoas desconhecidas conheçam sua empresa e se tornem visitantes frequentes, em busca de soluções para seus problemas.
- Conversão: transformar esses clientes, através da qualificação por meio de materiais relevantes, em leads, oportunidades de vendas reais.
- Venda: depois de entregar muito conteúdo relevante, é o momento de fechar a venda, descobrindo quais leads estão realmente prontos para se tornarem consumidores.
- Encantamento: ao contrário do que se vê em muitas empresas, a relação entre empresa e cliente não termina após o fechamento de uma venda. É preciso oferecer uma jornada pós-venda que faça com que esse consumidor se torne um promotor da sua empresa, atraindo mais clientes para o seu negócio.
Essas etapas fazem parte do funil de vendas, que vamos entender mais adiante.
Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo pode ser considerado como o combustível necessário para que o Inbound marketing alcance os resultados desejados, mesmo que muitas pessoas entendam que são apenas nomes diferentes para a mesma estratégia.
No marketing de conteúdo a sua empresa vai criar todo o conteúdo necessário para que os usuários que chegarem até o seu site, por exemplo, comecem a ser educados até o momento em que estiverem prontos para a compra.
Se a sua empresa opta por utilizar o Inbound marketing, obrigatoriamente ela terá de trabalhar o marketing de conteúdo, já que sem conteúdo relevante nenhum visitante vai se tornar um lead, e sem conteúdo nenhum lead vai se tornar um consumidor real.
A sua estratégia de marketing de conteúdo pode ser focada em publicações frequentes de conteúdos sobre as dores e desejos da sua persona em um blog no site da empresa, posts em redes sociais, ou vídeos publicados no Youtube.
A plataforma utilizada vai depender do público que você deseja alcançar e a forma como esse público consome conteúdo na internet.
Fato é que sem marketing de conteúdo não existe Inbound marketing, e sem Inbound marketing não existe marketing de conteúdo.
Redes Sociais
As redes sociais são extremamente importantes para empresas que querem trabalhar o marketing digital de maneira efetiva e com resultados.
Esse tipo de página pode ser bastante interessante para que a sua empresa publique seus conteúdos e consiga interagir diretamente com os usuários que tiverem qualquer tipo de dúvida sobre o que você está publicando.
Além disso, as redes sociais são o melhor canal para que você consiga transmitir os valores e o ideal da sua empresa para um número muito maior de pessoas.
Essa mensagem pode ser crucial na hora da escolha entre a sua empresa e o seu concorrente, depois que o lead já está pronto para virar um consumidor.
Para aproveitar melhor o poder das redes sociais é preciso entender qual delas é a mais adequada para o se tipo de negócio.
Por exemplo, se você tem um e-commerce de livros, o Facebook pode ser uma excelente vitrine, onde é possível interagir com os usuários através de promoções, quis, listas e varias ações com o objetivo de criar engajamento.
Já no caso da sua empresa ser exclusivamente B2B, talvez a melhor opção neste caso seja investir no LinkedIn.
Independente da plataforma escolhida, você precisará criar um calendário editorial para manter o perfil sempre atualizado e com conteúdos que sempre tenham como objetivo principal resolver as dores da sua persona.
E-mail Marketing
Muita gente torce o nariz quando ouve falar em e-mail marketing, por associar essa prática ao envio de mensagens indesejadas para listas enormes de e-mail, muitas vezes compradas de outras pessoas, mas sem nenhum critério.
Apesar de ter sido muito utiliza, inclusive por grandes empresas no passado, hoje em dia o crescimento do marketing digital resgatou essa estratégia de marketing, extremamente positiva se realizada da maneira correta.
As mensagens utilizadas em uma estratégia de marketing digital que incluem o e-mail marketing possuem intenções diferentes. Entenda:
- Newsletter: são mensagens enviadas para todos os visitantes que cadastraram seus endereços de e-mail para receber conteúdos frequentes da sua empresa. Aqui é possível, por exemplo, enviar um resumo dos posts publicados no blog da empresa semanalmente, ofertas e noticias relevantes para o seu público.
- Mensagens informacionais: e-mails mais curtos com o objetivo de comunicar um evento ou uma notícia importante.
- E-mails educacionais: tem como principal objetivo responder dúvidas e matar objeções que os usuários possam ter sobre a sua solução. Esse deve ser o principal tipo de e-mail que a sua empresa deve enviar aos usuários que assinaram sua lista.
- E-mails transacionais: esse tipo de e-mail deve ser utilizado com sabedoria para que os usuários que recebem essas mensagens não entendam que a sua empresa só está interessada em fechar vendas. Por isso é necessário adequar a frequência com que e-mails de venda são enviados, assim como usar o tom adequado de acordo com o perfil do seu público.
- E-mails de nutrição: os e-mails de nutrição têm como objetivo fazer com que os usuários que chegam ao seu site tomem uma ação específica pré-determinada. Esse tipo de mensagem faz com que o visitante decida se inscrever para um webinar onde você vai ensiná-lo a utilizar o seu produto da maneira correta, por exemplo. Esse tipo de conteúdo também ajuda a deixar esses leads mais próximos do momento da compra.
Para trabalhar a estratégia de e-mail marketing é necessário criar a sua lista de contatos, que pode ser feita com a utilização de uma página de cadastro onde o visitante pode informar os seus dados, como nome, e-mail e WhatsApp em troca do envio de um material relevante como um e-book ou um PDF gratuito direto no e-mail cadastrado.
SEO
Essa é uma estratégia de marketing digital extremamente importante para que você consiga levar para o site da empresa visitantes orgânicos, ou seja, sem que haja a necessidade de investimento em campanhas de anúncios no Google Ads ou Facebook Ads, por exemplo.
A sua estratégia de SEO pode ser baseada em 2 tipos: SEO On Page e SEO Off Page.
SEO On Page
São considerados On Page todos os fatores que podem ser otimizados dentro das páginas do seu site ou blog.
Essas otimizações têm como principais objetivos melhorar a experiência do usuário enquanto ele permanece na sua página e faze com que os robôs dos mecanismos de buscas, como o Google, enxerguem essas otimizações., podendo fazer com que seu site seja visto por esses mecanismos como relevante e melhorando o seu posicionamento na página de resultados.
Os principais fatores On Page são:
- Título;
- Heading tags;
- Links internos;
- Meta-descrição,
- Imagens.
SEO Off Page
Fatores externos também podem ajudar a melhorar tanto a experiência do seu visitante quanto a forma com que os mecanismos de busca enxergam e posicionam suas páginas.
Os fatores mais importantes do SEO Off Page são:
- Tempo de carregamento;
- Botões sociais;
- Quantidade de tráfego;
- Tempo de permanência na página;
- Autoridade do domínio,
- Quantidade e qualidade de links que apontam para o seu site.
O que é o funil de vendas?
Entender o conceito do funil de vendas é crucial para que você consiga implementar estratégias de marketing digital na sua empresa e alcance bons resultados.
O funil de vendas é necessário pois mesmo que você tenha definido muito bem a sua persona, cada indivíduo pode estar em um estágio diferente entre visitar a sua página e comprar o seu produto.
Entre todos os visitantes que chegarem até o seu site, muitos estarão tendo contato com o seu mercado pela primeira vez, enquanto outros já estão pesquisando sobre o assunto a algum tempo, e podem estar apenas comparando preços e benefícios entre os concorrentes do mercado para escolher com quem vão comprar.
O conceito de funil de vendas trata da jornada do cliente, desde o momento em que ele descobre que tem um problema, até o ponto em que ele toma a decisão de adquirir um produto ou serviço que pode ajuda-lo na solução deste problema.
Um funil de vendas é composto por 3 etapas – Topo, meio e fundo de funil.
Topo de funil
Estágio inicial, onde o usuário ainda não tem conhecimento da sua necessidade.
Nessa etapa o usuário não está pesquisando por nenhum produto específico, mas quando se depara com o seu conteúdo percebe que pode ter um problema que precisa ser resolvido.
A partir desse momento o usuário vai começar a estudar mais sobre o assunto, e por isso quanto mais relevante for o seu conteúdo maior será a percepção desse usuário de que você é uma autoridade no seu mercado.
É aqui que você deve oferecer aos visitantes que chegam ao seu site a possibilidade de receberem algum material gratuito que será extremamente útil em seus estudos, em troca de seus endereços de e-mail para começar a criar sua lista de contatos.
Meio de funil
Quando esse usuário consumiu o seu material e reconhece que tem um problema é o momento em que ele deixa de estar no topo e caminha para o meio do funil.
Aqui você deve ajudar o seu lead, pois provavelmente ele terá dúvidas sobre a possibilidade de resolver seu problema sozinho ou se será necessário adquirir algum produto que o ajude nessa tarefa.
É necessário mostrar para esse lead que o seu objetivo é ajudá-lo, mesmo você sendo uma empresa que vende soluções específicas para o tipo de problema que ele tem.
Depoimentos de clientes reais que já utilizam e aprovam seu trabalho são bem-vindos nessa etapa do funil.
Lembre-se que é fundamental pensar primeiro no cliente e no que ele precisa, para só depois pensar em uma venda.
Fundo de funil
Nessa etapa do funil de vendas o seu lead já foi nutrido com muito conteúdo de valor oferecido gratuitamente pela sua empresa, e agora ele tem total ciência de que precisa de ajuda profissional para conseguir resolver o seu problema.
Depois de mostrar para ele que ele poderia ter um problema, e de ele perceber sozinho que realmente precisará de ajuda, é hora de mostrar que a sua empresa possui a melhor solução para o problema que o seu lead está enfrentando.
Aqui o lead vai fazer comparações entre diversas soluções disponíveis no mercado, e se você fez o trabalho correto, é muito provável que ele já veja a sua empresa como uma autoridade, e se sinta mais confortável em fazer negócio com você.
Como saber se uma estratégia de marketing digital está dando resultado?
Uma das muitas vantagens do marketing digital é a possibilidade de se acompanhar e analisar todas as suas ações em tempo real.
Isso permite que sejam identificados erros e pontos de melhoria rapidamente, que se corrigidos podem mudar totalmente o rumo de uma ação para que alcance o resultado esperado.
Confira os indicadores mais importantes que a sua empresa deve considerar para analisar se suas ações estão realmente sendo lucrativas.
Visitantes
O item primordial de qualquer estratégia de marketing é ter novos visitantes chegando a sua página.
Se o número de visitas do site ou blog da sua empresa se mantém estagnado mesmo com uma estratégia de marketing em andamento, reveja o que está sendo feito.
Custo por aquisição
Saber quanto custa para a sua empresa a aquisição de cada lead é essencial para saber se suas estratégias estão dando certo.
Se, por exemplo, você investe R$ 500,00 em suas campanhas de anúncios para um produto de R$ 50,00, e com essas campanhas consegue fazer apenas três vendas, sua campanha tem de ser revista, ou suspensa.
Retorno sobre investimento
Esse indicador é muito importante, pois mostra quanto a empresa ganhou ou perdeu com os investimentos realizados.
Com essa informação é possível tomar decisões sobre o que vale a pena manter e o que deve ser deixado de lado em função de resultados negativos.
O cálculo do ROI é bem simples.
Se, por exemplo, sua empresa investiu R$ 20.000 em uma campanha que gerou uma receita de R$ 50.000, a conta deve ser a seguinte:
(50.000 – 20.000) / 20.000 = ROI 1,5
Para obter o resultado percentual basta multiplicar o resultado por 100, o que nos daria um ROI de 150%.
Conclusão
Como você pôde ver, o marketing digital é uma forma extremamente eficiente de atrair usuários e fazer com que eles se tornem clientes da sua empresa, independente do mercado em que o seu negócio esteja presente.
Existem diversas estratégias que podem ser utilizadas tanto sozinhas quanto em conjunto para fazer com que mais pessoas conheçam a sua empresa e descubram que você pode ajudá-las a resolver seus problemas através da construção de relacionamento e maior interação com o seu público.
Com custos muito menores do que as estratégias convencionais de marketing e a possibilidade de análise em tempo real dos resultados de suas ações, não há motivo para não incluir o marketing digital na rotina da sua empresa.
* Jordana Hedler é especialista em Marketing Digital. Este artigo foi produzido em parceria com a agência Oblige.
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