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Integrações não são um problema novo. Existem desde que o segundo computador foi criado – e precisou se conectar com o primeiro. Mas a abordagem desse problema pode ser inédita. Conheça a história da Digibee, scale-up participante do Garagem Duratex.
Está escrito no primeiro eBook da Endeavor. “Comece por onde você conhece” é o primeiro de cinco conselhos dados para empreendedores que querem construir negócios de impacto. Repetidas vezes, vemos como essa máxima é verdadeira. A história da Digibee é exemplo disso. Rodrigo Bernardinelli, Peter Kreslins e Vitor Sousa levaram quase um ano para virar essa chave. Mas quando o fizeram, a Digibee voou.
Foram 78 clientes conquistados com uma receita recorrente que cresceu 16 vezes. Tudo isso, em apenas um ano.
Para isso, precisaram desconstruir algumas premissas. De executivos, tornaram-se empreendedores. Da estabilidade, abraçaram o risco. Das múltiplas possibilidades, focaram naquela que conheciam muito bem. Essa é a história que contamos aqui.
De executivos a empreendedores
A história dos três começou há 15 anos, quando Rodrigo conheceu Peter na CA Technologies. Um era consultor de pré-vendas, o outro executivo de vendas. Passaram-se os anos, os cargos e as empresas, mas eles sempre trabalharam juntos. Até que em suas missões comerciais, conheceram Vitor, na época, Superintendente de Tecnologia do Banco Santander. De fornecedores e clientes, tinham a vontade de um dia tornarem-se sócios.
Uma década se passou até que a oportunidade surgiu. Um grupo de fazendeiros conhecidos de Rodrigo tinha a intenção de criar um aplicativo para conectar pequenos produtores orgânicos com o consumidor final.
Os três se reuniram em torno da ideia e tiveram uma certeza: aquela era a hora do salto.
Pediram demissão no mesmo mês. Não apenas de seus empregos, mas de todo pacote intangível associado a carreira que tinham. O estilo de vida, a classe executiva, o quarto de hotel e até o sobrenome corporativo. A partir daquele momento, dinheiro e risco ganhariam um novo significado na vida dos três.
“Na Digibee, somos uma startup de “velhinhos”! Começamos a empreender já com família, filhos e compromissos. Nosso risco era coletivo porque não afetaria somente as nossas vidas.”
Rodrigo Bernardinelli
Do app à plataforma
Quando Peter, Rodrigo e Vitor ouviram a proposta do novo negócio, sabiam que o app era mais que um app. É preciso também um ERP para organizar as transações, um CRM para cuidar dos clientes, um Warehouse Management para gerir o estoque, um sistema de meios de pagamento e uma série de ferramentas que não estavam na visão dos idealizadores.
Com tantas peças distintas, era preciso criar uma cola para integrá-las. Afinal, o catálogo de produtos sincronizava com o e-commerce, que mandava o pedido pelo ERP, registrava o ponto de contato no CRM, e ainda cuidava do pagamento e da entrega, de acordo com os produtos em estoque. Tudo precisaria estar conectado.
Em seis meses, a empresa estava operando. O app envisionado lá no começo escondia 18 sistemas que faziam a roda girar, conectados por uma plataforma de integração original desenvolvida por eles.
O app de alimentos orgânicos foi o MVP da Digibee. Mas para ela se transformar no modelo de negócios atual levou quase um ano. Antes disso, Rodrigo, Peter e Vitor tinham apenas uma certeza: empreender era o que eles queriam fazer da vida. Começaram, então, desenvolvendo outras plataformas de e-commerce. Mas tratava-se de um produto que eles não tinham tanta familiaridade, sendo vendido para pequenos clientes.
“A gente tinha construído um negócio muito bom com o app de orgânicos e que atacava de frente um problema antigo que ainda não havia sido bem solucionado. Nós conhecíamos de perto o desafio de integração do mundo de Enterprise. Levou um ano para virarmos a chave, mas enfim decidimos focar em vender nossa própria plataforma.”
Rodrigo Bernardinelli
Assim nasceu a Digibee, a plataforma no code de integração de sistemas e serviços em Enterprises.
Da solução do app ao problema do mercado
O contexto não poderia ser melhor: as maiores empresas do mundo estão na corrida pela transformação digital. Todas querem a agilidade das startups, mas carregam o peso da estrutura de sistemas legados. Para piorar, faltam profissionais capacitados para lidar com essa arquitetura antiga em um cenário de orçamentos restritos e excesso de trabalho manual.
Os três já tinham vivido esse problema dos dois lados do balcão: como fornecedores e clientes. Eles sabiam, como ninguém, os custos e a dor de cabeça causada pelas integrações nas empresas tradicionais.
A analogia do que a Digibee entrega para uma corporação é semelhante a uma casa sendo construída. O que importa é a experiência dos usuários: a água saindo do chuveiro, a torneira funcionando. Mas, para funcionar, as tubulações precisam ser instaladas e ficam escondidas nas paredes. Para as corporações, essa estrutura invisível corresponde a metade dos custos de um projeto digital. São gastos relativos às integrações para fazer os sistemas e serviços conversarem entre si.
Assim como no app de orgânicos, o ERP precisa conversar com o estoque, que conversa com a gôndola, que conversa com o fornecedor. Tudo integrado como uma cola em uma plataforma No Code, ou seja, que exige poucos recursos de tempo e pessoas para ser implementada.
Mas essa é só a primeira parte da entrega. Depois da construção, vem a execução e a operação. É nesse momento que nascem os problemas. Surgem bugs entre integrações, falha de envio de informações, duplicidade de dados e diversos erros que interrompem a operação e demandam horas de desenvolvimento até identificar e solucionar os problemas.
Na solução da Digibee, seria como ter um encanador na sua casa, disponível para resolver problemas no encanamento a qualquer hora do dia. Essa é a origem da receita recorrente que fez a Digibee escalar. Com esse modelo, a startup se tornou uma scale-up.
Nessa abordagem, única entre todas as soluções disponíveis no mercado, a scale-up acelera em 10x o tempo de integração dos sistemas com um custo 10x menor.
O problema que a Digibee resolve não é novo, apesar de se potencializar com o cenário de transformação digital. Mas hoje, o processo tradicional é complexo e demorado. A cada linha de código escrita por um desenvolvedor para integrar os sistemas legados com o ecossistema digital, é preciso codificar, debugar, testar, fazer o deployment, monitorar, operar, evoluir… Enquanto que, na plataforma, todo este processo é automatizado sem a necessidade de conhecimentos especializados.
Do primeiro cliente aos 78 em um ano
Provar a eficiência não era difícil, mas era preciso conquistar o primeiro cliente, disposto a tomar o risco, assinar o cheque e ser protagonista do case que abriria outras portas.
“Em 2018, nós comemos muita grama. O caixa acabou, tivemos que colocar parte do nosso patrimônio pessoal na empresa, arriscamos tudo. O ponto de virada aconteceu só em fevereiro de 2019.”
Rodrigo Bernardinelli
A Canon aceitou a proposta e construiu, com a Digibee, uma plataforma de centralização dos dados dos clientes, com o desafio extra de integrar dados de seus sistemas corporativos com sistemas em núvem. Projeto entregue, vieram outros em seguida.
O Makro integrou, em apenas 3 semanas, diversos sistemas internos de gestão das mercadorias com seus fornecedores. Desde então, a cada dia, 6,5 milhões de dados são processados pela plataforma. A Bauducco, por sua vez, reduziu em 4 meses o tempo de implementação do SAP S4/HANA, solucionando os problemas de integração comuns na instalação de um novo ERP.
Já o Santander digitalizou e automatizou as operações de numerário do banco. Na prática, em vez de e-mails e planilhas que indicavam para as empresas de transporte o valor entregue em cada agência bancária, a plataforma faria a integração dos dados de forma automática, e com um nível de segurança significativamente maior do que um e-mail.
O modelo chamou a atenção de muita gente: de novos clientes a novos parceiros. Construindo um ecossistema de negócios ao seu redor, a scale-up desenvolveu parceria com empresas de softwares e serviços que poderiam, em outras circunstâncias, enxergá-los como competidores. Dessa forma, empresas como Accenture, TOTVS, VTEX e IBM são grandes canais de acesso a clientes corporativos, dando escala e velocidade à scale-up.
Só em 2019, os empreendedores conquistaram 78 clientes. E planejam faturar no primeiro trimestre de 2020 o mesmo que faturaram ano passado inteiro.
Do P/M F ao programa de aceleração
O Product/Market Fit já se provou, o ponto de inflexão aconteceu no ano passado e, agora, os empreendedores enfrentam os desafios de crescimento. Por isso, no final de 2019, foram selecionados para participar do Garagem Duratex, o programa de aceleração da Duratex em parceria com a Endeavor.
Além das mentorias coletivas, individuais e das trocas peer-to-peer, o programa possibilita o contato direto com o time executivo da Duratex navegando pela corporação para geração de novos negócios. Graças a essa oportunidade, em menos de três meses, a scale-up está em vias de fechar um contrato com a Duratex para atuar na integração de sistemas internos da corporação.
Para encurtar esse ciclo de vendas, duas ações são fundamentais, segundo Rodrigo. A primeira é falar com a pessoa que sofre com a dor e tem a caneta na mão. Ou seja, acessar na corporação a liderança que tem poder de viabilizar a plataforma internamente. Na Duratex, o acesso foi facilitado pela estrutura do programa que designa Conectores, pessoas responsáveis por engajar internamente as áreas de negócio no relacionamento e contato com as empresas aceleradas.
Já a segunda é uma abordagem pouco convencional. Em vez de oferecer uma POC, logo na primeira reunião, a equipe comercial já sai com um desafio deixado pelo cliente:
“Tenho alguns sistemas que precisam ser integrados. Se você conseguir, me prova a efetividade da ferramenta.”
O modelo é chamado de Try and Buy. Mas, diferente da POC, o compromisso do cliente já é conquistado de antemão. Assim, em poucos dias ou até em algumas horas, eles devolvem a integração provando o valor do que é entregue. Foi assim com a Duratex.
Quando finalizado, o projeto será um dos maiores já entregues pela scale-up.
Do sonho grande ao próximo passo
Nesse ritmo de crescimento, os sócios entendem que o desafio muda de dimensão. Se, até então, ganhar o jogo era focar em Produto e na conquista dos primeiros clientes, cada vez mais será sobre Cultura, Pessoas e Expansão.
O time de 40 pessoas que já ocupa boa parte de um andar inteiro no Cubo também vai crescer – e cruzar fronteiras para uma nova operação nos Estados Unidos ainda esse ano. Isso porque o sonho é maior: ser a empresa que conecta o mundo.
O objetivo é criar um ecossistema digital em torno da Digibee. Isso significa, primeiro, tornar possível a geração de negócios entre as empresas para que, enfim, ela possa ser a plataforma onde trafegam os negócios digitais.
Em menos de três anos, Rodrigo, Peter e Vitor aprenderam, se desafiaram e cresceram mais do que na soma de todos os anos de vida executiva. Mas foi essa experiência, de atuar onde conhecem, que deu escala e velocidade para a Digibee. Aquele primeiro conselho escrito pela Endeavor, enfim, estava certo.
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